Hagyományos értékesítési módszer. Az áruk értékesítésének formái és módjai a kiskereskedelemben. Értékesítési módszerek alkalmazása a kiskereskedelemben

A "Central" szupermarket fő értékesítési módszereinek elemzése

Az áruk értékesítése a kereskedelmi és technológiai folyamat utolsó szakasza az üzletben. Az ebben a szakaszban végzett műveletek a legfelelősebbek, mivel ezek a közvetlen ügyfélszolgálathoz kapcsolódnak.

Az áruk értékesítésére irányuló műveletek jellege és szerkezete elsősorban az értékesített áruk körétől és értékesítésük módjától függ. Tehát a vevő sokkal kevesebb időt fordít a napi keresletű áruk kiválasztására, mint az időszakos vagy ritka keresletű árukra. A különféle értékesítési módszereket alkalmazó üzletekben az áruk értékesítésére irányuló műveletek tartalma, amely az áruk vásárlói számára történő értékesítésének technikáinak és módszereinek összessége, jelentősen eltér.

Az áruk kiskereskedelmi értékesítésének módja, amelyet a „Központi” szupermarketben használnak - a pulton keresztüli értékesítés módja (hagyományos módszer).

Az üzletben zajló technológiai folyamat összes szakaszát a következő 2. ábra mutatja.

Ez a technológiai séma nem jelöl ki segédműveleteket, amelyek magukban foglalják a kicsomagolást, az értékesítésre való előkészítést, a tárolás megszervezését és a konténerek szállítását.

A szervizpulton keresztül történő áruértékesítés magában foglalja: a vevővel való találkozást és szándékának azonosítását; áruk felajánlása és bemutatása; segítség az áruk kiválasztásában és tanácsadás; kapcsolódó és új termékek kínálata; elszámolási műveletek; vásárlások kiadása.

2. ábra

Az üzletbe érkező vásárlót szeretettel köszöntik, míg egy takaros benyomást hagy maga után kinézetüzlet alkalmazottai, rend és tisztaság a kereskedésben. A vásárlói szándék feltárását az értékesítők észrevétlenül, udvariasan végzik.

A vevő szándékának azonosítása után az eladó megmutatja az érintett árut. Ugyanakkor felhívja a figyelmet az egyes áruk jellemzőire, a hiányzó áruk helyett más hasonló árukat kínál. Az eladó köteles szükség esetén szakképzett tanácsot adni a vevőnek, amely tájékoztatást tartalmazhat az áruk rendeltetéséről és működési módjáról, fogyasztási arányairól stb. Az eladó kötelezettségei közé tartozik a kapcsolódó termékek vevő részére történő felajánlása is.

Az áruk értékesítése a vevőkkel való elszámolással és a vásárlások részükre történő kibocsátásával zárul. Ezeket a műveleteket a munkairányító-pénztároson lehet elvégezni.

A hagyományos értékesítési mód folyamatának folyamatábrája a 3. ábrán látható.

3. ábra

Elemezzük ennek az értékesítési módnak az előnyeit és hátrányait a 3. táblázatban, amelyeket a Centralny szupermarket működése során azonosítottunk.

3. táblázat - A központi szupermarketben alkalmazott hagyományos értékesítési mód előnyei és hátrányai

Így ezt az értékesítési módot az eladó vevőjének némi elszigeteltsége jellemzi, amit „ellenhatásnak” nevezhetünk. A számláló mintegy elválasztja az eladót és a vevőt, így kommunikációjuk nem elég hatékony. A vevő szeretne érdeklődni a termékről, de látva a sorban állást és az eladó elfoglaltságát, ezt nem teszi meg, ami csökkenti a vásárlás valószínűségét. Ez nem minden vásárlóra jellemző, de a felmérések szerint elég gyakran előfordul.

Az összes bolti árueladási módszer közös jellemzője a közvetlen ügyfélszolgálati műveletek végrehajtása az üzlet kereskedési területén, ahol legjobb körülmények között lakossági alku- és vendéglátás megszervezésére. Ugyanakkor különféle értékesítési módok alkalmazásakor (a főbbek a hagyományos áruértékesítési mód a szervizpulton keresztül, valamint a progresszív áruértékesítési módok egy csoportja - áru értékesítése önkiszolgálással, egyedi kiszolgálással, minták, nyitott kijelzővel stb. .) az áruértékesítési műveletek tartalma jelentősen eltér.

Áruk értékesítése a szervizpulton keresztül

A hagyományos árueladási mód lényege, hogy az áruválasztás folyamatában szükségszerűen a vevő és az eladó is részt vesz, aki személyesen végzi el az áru kiválasztásának és vevőnek való bemutatásának, az elszámolások és a vásárlás átadásának főbb műveleteit. . A vevők elől pulttal elkerített áruk úgy vannak elhelyezve, hogy azok nagy része a vevő számára hozzáférhetetlen, és néha számára láthatatlan. A vásárlók csak közvetlenül az eladón keresztül kaphatják meg a megfelelő terméket felülvizsgálatra és kiválasztásra. Miután befejezte az egyik vevő kiszolgálását, az eladó elkezdi kiszolgálni a következőt, és így tovább.

Az áruk értékesítését a szervizpulton keresztül az eladók végzik. Az ezt a módszert alkalmazó üzletekben a kereskedelmi és technológiai folyamat utolsó szakasza a következő műveletekből áll: a vásárló találkozása és szándékának (igényének) azonosítása; áruk felajánlása és bemutatása, segítség az áruválasztásban és tanácsadás; kapcsolódó és új termékek kínálata, áruméréssel, darabolással, mérleggel stb. kapcsolatos technológiai műveletek elvégzése; elszámolási műveletek; vásárlások csomagolása és forgalmazása. Ebben az esetben az elszámolási műveletek mind az eladó, mind az ellenőr-pénztáros munkahelyén elvégezhetők. A szolgáltatási pulton keresztül történő áruértékesítés műveleteinek általános koncepciója látható. 17. ábra 17.5.

. Rizs 175. A szervizpulton keresztül történő áruértékesítés folyamatának sematikus diagramja

Műszakilag összetett, jótállási idejű áru értékesítése esetén a felsorolt ​​műveleteken túl az eladó köteles a termék útlevelébe az eladás dátumát és a garanciális szerviz vásárlási jogát igazoló megjegyzést tenni, adásvételi bizonylatot kiírni. és adja át a vevőknek.

Annak ellenére, hogy a pulton keresztül történő áruértékesítés megszervezésekor a közszolgálat jelentős időt fordít az áruvásárlásra, a vásárlók függetlensége az áruválasztásban korlátozott, a hagyományos árueladási mód még mindig meglehetősen elterjedt a hazai kereskedelemben. vállalkozások. A hagyományos árueladási módszer alkalmazása a modern kereskedelmi gyakorlatban mind az ivnima tárgyának, mind a szubjektív tényezőknek köszönhető. A szervizpulton keresztül történő áruértékesítés fő objektív tényezője az, hogy számos olyan áru létezik, amelyek értékesítésre alkalmatlanok, így a vásárlók korlátlanul hozzáférhetnek a termékbemutatóhoz - drága ékszerek, órák, fényképezőgépek és egyéb, erre jellemző áruk. az ügyfélszolgálat megszervezése, a szubjektív tényezők közül az első Fordulatnak nevezhetjük az eladók és az üzletvezetés azon próbálkozásait, hogy megakadályozzák a vásárlók árulopását.

A szervizpulton keresztül történő áruk értékesítése során a fő teher az eladóra hárul, akinek képzettsége határozza meg az ügyfélszolgálat gyorsaságát és minőségét. Ezért fontos az eladó és munkahelye munkájának megfelelő megszervezése. Tehát az áru értékesítésének megkezdése előtt az eladónak elő kell készítenie a szükséges kereskedelmi eszközöket, csomagolóanyagokat, el kell helyeznie a munkahelyén, ellenőriznie kell a kereskedelmi és technológiai berendezések üzemképességét a kereskedőtéren (mérő-, hűtő-, pénztárgép-berendezések), az árukon található árcédulák, tájékoztató táblák és egyéb szemléltető eszközök elérhetősége, valamint a munkahely higiéniai állapota.

Közvetlenül az ügyfélszolgálat során az eladók kötelessége az udvarias, barátságos hozzáállás minden egyes üzlethelyiségbe érkező vásárlóhoz, míg a találkozás során a vevőt pozitívan befolyásolja az eladó takaros megjelenése, a tisztaság és a rend az üzletben. kereskedési emelet.

A vevő szándékának azonosítása során az eladónak ki kell derítenie a vevő szándékait a termék stílusával, modelljével, árával és egyéb jellemzőivel kapcsolatban, és magának a vevő szándékának azonosítására szolgáló műveletet kell elvégeznie. az eladót feltűnés nélkül és udvariasan.

Az üzletben az ügyfélszolgálat egyik legfontosabb eleme az árukihelyezés művelet, amelyet a vevő szándékának észlelése után hajtanak végre. Az árukiállítás helyes megszervezése csak az áruk elhelyezésének, felhasználásának átgondolt sémája alapján biztosítható. modern módokon tanításukat. Az áruk bemutatásakor az eladónak több fajta releváns terméket kell kínálnia, fel kell hívnia a vásárló figyelmét az egyes termékek jellemzőire, más hasonló terméket ajánlani, ha a vevőnek szüksége van a termékre, amely éppen nem akciós. Az eladó a vevőnek az áruval való megismertetése során szakképzett tanácsot adhat (és köteles) a vevőnek az áru rendeltetéséről, a különböző márkájú hasonló áruk közötti különbségekről, azok működési módjáról és sajátosságairól. gondosságáról, a kínált áruk megfelelőségéről aktuális trendek a divat fejlesztése, feltárni az áruk kereskedelmi, esztétikai tulajdonságait, a termékek minőségét stb.

A tanácsadás során fontos, hogy ne korlátozódjunk a vevőt érdeklő termékről szóló tájékoztatásra, hanem biztosítsuk az új termékek népszerűsítését, és járuljunk hozzá az esztétikai ízlés neveléséhez a vásárlás során.

A hagyományos értékesítési módszerrel árusító üzlet árucikkeivel kapcsolatos információk egy részét a vevő néma információból (különböző indexek és referenciatáblázatok) szerezheti meg, ami bizonyos mértékig lehetővé teszi az egyes vásárlók kiszolgálásának felgyorsítását. és csökkenti a várakozási időt a későbbi vásárlók számára a karbantartásnál.

Amikor a vevő egy bizonyos terméket választ, az eladó kötelezettségei közé tartozik az áruk darabolásával, darabolásával, mérlegelésével kapcsolatos műszaki műveletek elvégzése, amelyek megvalósításához jelentős munka- és időköltség jellemző. Ezért a magas színvonalú ügyfélszolgálathoz az eladó munkahelyét az eladók munkaszervezésére vonatkozó technológiai térképek követelményeinek megfelelően kell megszervezni. Technológiai kártyák célszerű az egyes munkahelyekre értékesítő szervezeteket kialakítani, figyelembe véve az értékesített áruk körének sajátosságait, a vállalkozás technikai felszereltségének jellemzőit, az alkalmazott értékesítési módokat.

Az áruk vizualizálásával, vágásával, mérlegelésével járó műszaki műveletek minőségi elvégzésében fontos szerepet játszik az is, hogy az eladó ismeri az egyes áruk értékesítésére vonatkozó szabályokat, és elsajátítja az egyes műszaki műveletek legracionálisabb módjait.

Az áru hagyományos módon történő értékesítése az áru kifizetésével és a vásárlás vevő részére történő átadásával zárul. Ugyanakkor az üzletben alkalmazott kereskedelem és technológiai folyamat szervezési sémájától függően az áruk számlái kiegyenlíthetők mind közvetlenül az eladó munkahelyén, mind az ellenőr-pénztáros munkahelyén az elszámolási csomópontban. . Ezért az eladó köteles jelezni a vevő felé nemcsak az áru fizetésének szándékát, hanem azt is, hogy az áru költségét melyik pénztárban kell kiegyenlíteni, és azt hol lehet átvenni. Az áru árának megfizetése után az eladó köteles az árut becsomagolni és a vásárlást udvariasan átadni a vevőnek.

A hagyományos áruértékesítési módot alkalmazó üzletben a vásárlók kiszolgálásának folyamata a vásárlók biztosításával is teljesíthető további szolgáltatások, ezért az eladónak a vevőtől kell tájékozódnia, hogy a javasolt listáról mely nagykövetekre van szükség.

Az áruk értékesítésének hagyományos bolti értékesítési módja szerinti megszervezésére vonatkozó általános követelményeket a 171. táblázat tartalmazza.

. asztal 171

Az áruk értékesítésének és a vevők kiszolgálásának folyamatának elemei a hagyományos áruértékesítési módszer szerint a szervizpulton keresztül

Az áruk értékesítésének hagyományos módszerrel történő megszervezése során, annak érdekében, hogy elkerüljék a zsúfoltságot és a kényelmetlenségeket a vitrinekben és egyéb bemutató berendezésekben kiállított áruk független ellenőrzése során, fontos a megfelelő sémák (opciók) kiválasztása a kereskedési terek tervezéséhez. A leggyakoribb? 6-7 méteres kereskedési padlómélység esetén a szekrényeket és pultokat célszerű egy sorban elhelyezni, közel a falhoz, amely elválasztja a kereskedelmi padlót a háztartási helyiségektől; ha a kereskedési padló mélysége meghaladja a 8 métert, az eladók munkahelyei két vagy három fal mentén helyezkedhetnek el. A lineáris tervezési séma előírja: az eladók munkahelyeinek megközelítését az áruk tárolására szolgáló helyiségekhez, rövidebb munkaerőköltséggel az áruk kereskedőtérre történő szállításához; a készlet feltöltésének lehetősége az üzlet során anélkül, hogy kényelmetlenséget okozna a vásárlóknak, az egyes eladók manőverezésének lehetősége.

A munkahelyek lineáris tervezésének lehetőségének megválasztása nem csak a kereskedési padló méretétől és alakjától függ - be kell tartani azokat a követelményeket is, amelyek szerint az eladók munkahelyei által elfoglalt terület nem haladhatja meg a kereskedés 40%-át. kereskedelmi alapterület. A pénztáraknak a kereskedési padló elülső sorában kell elhelyezkedni, nem pedig az eladók munkahelyi berendezései mentén, ez kényelmetlen mind a pénztárosok, mind az eladók számára. A pénztárak optimális mélysége és szélessége 1,5 m.

A pulton keresztül árusító üzletekben az ügyfélkiszolgálás felgyorsítását elősegítheti, ha az árukra vonatkozó elszámolási műveleteket az értékesítési osztályon kívülre - az elszámolási csomópontokra helyezzük át. Ugyanakkor az ilyen döntéseknek kellően indokoltnak kell lenniük, és az ügyfelek kiszolgálási várakozási idejének csökkentésére kell összpontosítani.

Az ügyfelek kiszolgálásának színvonala a hagyományos árueladási módban különféle mutatók alapján számszerűsíthető, különösen az ügyfelek által a szolgáltatásra várakozó átlagos idő mutatója alapján.

A vevők által szolgáltatásra várakozó átlagos időmennyiséget főszabály szerint az üzletben a legintenzívebb vevőáramlás időszakában mért időmérések alapján határozzák meg. A költségek és az idő időmérését célszerű külön tartani a következő elemeknél: 1) az eladó általi szolgáltatásra (konzultációra) várni, 2) a számításra várni. Ebben az esetben a mérések teljes száma nem lehet kevesebb 20 szellőzőnél.

A kapott eredményeket a következő képlet szerinti számítással dolgozzuk fel:

Ahol. Cho - a teljes időtartam, ameddig a vásárlók az eladó általi szolgáltatásra (konzultációra) várnak, min;

H - az ügyfelek által kiszámolandó várakozási idő teljes időtartama, min; n - az időzítési mérések száma

Az üzletben az ügyfélszolgálati folyamat főbb paramétereinek pontosabb és részletesebb felmérése elvégezhető a sorbanálláselmélet matematikai apparátusának felhasználásával.

Általánosságban elmondható, hogy a hagyományos bolti árueladási mód alkalmazása csökkenti a lakosság kereskedelmi szolgáltatásainak színvonalát, mivel növekszik a vásárlók áruvásárlásra fordított ideje, és korlátozott a termékválasztási függetlenségük.

Ugyanakkor mind a belföldi, mind a külkereskedelem gyakorlatában a hagyományos áruértékesítési mód továbbra is kényelmes módszer, amelyet tanácsos alkalmazni a kiskereskedelmi vállalkozásoknál, élelmiszerek és magasan specializált nem élelmiszertermékek értékesítésében. A szervizpulton keresztül történő értékesítést olyan árucikkeknél célszerű alkalmazni, amelyeket a vevő nem tud átadni a saját kiválasztására, mivel ezek különleges, gondos kezelést igényelnek, amit az eladó jelenléte és részvétele az árubemutatóban, magyarázattal ér el. tulajdonságai és jellemzői, az áru minőségének ellenőrzése a vevő jelenlétében, bemutatók működés közben. Általánosságban elmondható, hogy a vény nélkül történő értékesítés hatékonyabb, mint az önkiszolgálás és más progresszív módszerek, feltéve, hogy az üzletek ömlesztett áruk széles választékát és alacsony intenzitású vásárlási folyamatokat biztosítanak.

Az áruk értékesítésére irányuló műveletek jellege és szerkezete elsősorban az értékesített áruk körétől és értékesítésük módjától függ. Tehát a vevő sokkal kevesebb időt fordít a napi keresletű áruk kiválasztására, mint az időszakos vagy ritka keresletű árukra.

A meghatározó értékesítési mód szerint az üzleteket csoportokra osztják: - a pulton keresztül árusító üzlet;

Árukat önkiszolgáló módszerrel értékesítő üzlet;

Minták és katalógusok szerint;

Nyílt display módszerrel árukat árusító üzlet;

Előrendelésre.

A nyílt árukiállításon alapuló áruértékesítés az egyik legkényelmesebb módja az áruk vevők számára történő értékesítésének. A nyitott kijelző lehetővé teszi az áruk értékesítésének felgyorsítását, az üzlet áteresztőképességének növelését és az áruk értékesítési volumenének bővítését.

Ez a módszer lehetővé teszi a vevők szabad hozzáférését a kereskedési padlón elhelyezett árukhoz, a lehetőséget, hogy az eladó segítsége nélkül önállóan ellenőrizzék és kiválaszthassák azokat, ami lehetővé teszi a funkciók ésszerűbb elosztását az üzlet alkalmazottai között. A kiválasztott áruk kifizetése a kontrollerek - pénztárosok által kiszolgált elszámolási csomópontokon történik. Nyílt árukiállítással megváltozik az üzlet üzlethelyiségének és egyéb helyiségeinek technológiai elrendezése, a felelősség szervezése, az áruellátás, valamint az üzlet dolgozóinak funkciói.

Az eladó funkciói ezzel a szolgáltatási módszerrel:

Vevői tanácsadás;

Áruk bemutatása;

Az áruk biztonságának ellenőrzése;

Elszámolási műveletek végzése.

Az értékesítési folyamat itt a következő fő műveletekből áll:

Találkozás a vevővel és a szükséges információk átadása számára az eladott árukról, szolgáltatásokról stb.;

Leltári kép vagy kosár átvétele a vevő által az áruk kiválasztásához;

Az áruk vevő általi önkiválasztása és azok kiszállítása az elszámolási központba;

A kiválasztott áruk költségének kiszámítása és csekk átvétele;

Fizetés a vásárolt árukért;

A vásárolt áruk becsomagolása és a vevő táskájába helyezése;

A kocsi visszaszállítása a koncentrációjuk helyére.

A teljes áruválaszték csoportonként, típusonként és rendeltetésszerűen van elhelyezve, speciális sziget típusú pultokon és fali szekrényekben. A cipők és a darab textiláruk bemutatására általában ferde polcokat, a háztartási cikkeknél pedig vízszintes polcokat használnak. Minden árut árcédulával szállítanak; szükség esetén speciális táblákat helyeznek el a kereskedési padlón, amelyeken feltüntetik az áruk célját és felhasználási módjait.

A vásárló az üzletben elérhető összes árut megközelítheti, önállóan megvizsgálhatja és kiválaszthatja a számára szükséges árut. A kiválasztott áru átvételével a vevő az ellenőr-pénztáros munkahelyére megy, amely általában az üzlet kijáratánál található. A pénztárgépek az ellenőr-pénztáros munkahelyén vannak felszerelve. Az ellenőr-pénztáros kiüt egy csekket, becsomagolja az árut és a csekkel együtt átadja a vevőnek.

Az áruk értékesítésének folyamata egy nyílt árukijelzővel rendelkező üzletben világos szervezést igényel, nevezetesen:

A kereskedési térben folyamatosan széles áruválasztékra van szükség. Az üzletben lévő összes tételnek akciósnak kell lennie;

Az áruk bemutatására és bemutatására szolgáló berendezések nem tartalmazhatnak dekoratív díszeket. Az elrendezésnek biztosítania kell a vásárló számára a kívánt termék ingyenes kiválasztását;

Az áruk bemutatására és bemutatására szolgáló berendezéseket mindig fel kell tölteni, ehhez a kiállítási és üzemi készleteket módszeresen kell feltölteni;

Áruvásárláskor a vevőnek maximális függetlenséget kell biztosítani.

Így az önkiszolgáló üzletben jelentősen lecsökken a vásárló áruvásárlásra fordított ideje. Mivel a fogyasztó önmagát szolgálja ki, a gyors áruvásárlás minden vásárlóáramlás mellett biztosított.

A nyitott elrendezésű üzletek kevesebb alkalmazottat igényelnek, és ezáltal alacsonyabbak a bérköltségek. Az üzletek területeit ésszerűbben használják fel, mivel felszabadul az eladók számára korábban pultok és folyosók által elfoglalt hely.

Mivel alacsony árszinttel raktári üzletet nyitunk, ez az üzlet nyitott árukiállítás alapján fog működni - ez az egyik legkényelmesebb módja az áruk eladásának a vásárlók számára. Az ügyfelek szabad hozzáférése a kereskedési padlón elhelyezett árukhoz, önállóan ellenőrizheti és kiválaszthatja azokat az üzlet alkalmazottjának segítsége nélkül.

A nyílt display módszerrel árukat értékesítő Lakásáru üzlet a vásárlók szabad áruválasztás elvén alapul. Üzletünk akkor a leghatékonyabb, ha a legkeresettebb, egyszerű választékú árukat, valamint a vevő által jól ismert árukat értékesítjük, amelyek kínálata viszonylag stabil. Ezenkívül hatékony az ügyféláramlás nagy intenzitása mellett, mivel ez az értékesítési mód jelentős megtakarítást eredményez a személyzet számában. Az áruértékesítés meghatározó módjának megválasztása alapozza meg az üzlet kereskedelmi és technológiai folyamatát, valamint a vevőszolgálat színvonalát.

A kiskereskedelmi értékesítés jogi, gazdasági, szociológiai, kulturális, technológiai és kereskedelmi szempontok egész sorát foglalja magában. Ha kiemeljük kereskedelmi és technológiai összetevőit, akkor ez feltételesen a következőképpen ábrázolható:

Így az eladási aktus mindig jelen van a technológiai folyamatban, és annak végső láncszeme. A megvalósítás technológiáját az alkalmazott áruk értékesítésének módja(i) határozzák meg.

Eladási mód alatt megérteni a technikák és módszerek összességét az áruk vevőknek történő értékesítésében.

Az eladó szolgáltatásban való részvételének mértékétől és az áruválasztás technológiájától függően a kiskereskedők használják két fő szolgáltatási rendszer: hagyományos és progresszív.

A hagyományos rendszert a szervizpulton keresztül történő áruértékesítés képviseli. A progresszívek közé tartozik az önkiszolgálás, az áruk árusítása nyitott kijelzővel és az áruk mintaértékesítése.

E módszerek progresszívségét a következő tényezők határozzák meg:

A vásárlók széles körű függetlensége az áruk kiválasztásának folyamatában, és maximális kényelem megteremtése számukra az ismerkedési, nyaralási és elszámolási műveletek során;

A kereskedelmi ügyfélszolgálati folyamat felgyorsítása;

Az eladók tanácsadókká, asszisztensekké válnak az áruk kiválasztásában, „társvásárlóvá”;

Az üzlet áteresztőképességének növelése az üzlethelyiség bővítése nélkül;

A kereskedelem kultúrájának növelése és az elosztási költségek csökkentése.

A progresszív értékesítési módszereket alkalmazó üzletekben a vásárlók által eltöltött idő 30-50%-kal csökken, a teljesítmény pedig 1,5-2-szeresére nő. A kereskedelem és technológiai folyamat ésszerű megszervezésével az önkiszolgáló üzletekben 15-20%-kal nő a munkatermelékenység, javul az anyagi és műszaki bázis kihasználtsága, 10-15%-kal csökkennek a forgalmazási költségek. Szociológiai vizsgálatok azt mutatják, hogy az önkiszolgálás bevezetése legalább heti 10 órát takarít meg családonként.

A progresszív értékesítési módszerek lehetővé teszik a kereskedelem egyik legfontosabb társadalmi és gazdasági feladatának – a fogyasztási költségek csökkentésének – megoldását, melynek jelentősége a piaci kapcsolatokra való átállással nő. Ennek oka az életritmus növekedése, és ennek következtében minden szabad óra magasabb megbecsülése. Ezért ezek az értékesítési módszerek egyre elterjedtebbek a kiskereskedelmi piacon a vállalkozások gyakorlatában. A hatékonyságot azonban a követelmények és alapelvek egész sorának megvalósítása határozza meg, amelyekről az alábbiakban lesz szó.

2 Hagyományos és progresszív áruértékesítési módszerek

A szervizpulton keresztül történő áruértékesítés hagyománya az árutőzsdei folyamatok megjelenésétől származik és a mai napig tart. A kiskereskedelmi szervezési folyamat sokoldalúsága elfogadhatóvá teszi a hagyományos módszert az élelmiszerek és a nem élelmiszertermékek széles skálájában.

A kiskereskedelmi értékesítés hagyományos módja (pulton keresztüli értékesítés) – módszer áruk kiskereskedelme, melynek során az eladó az áruk áttekintését és kiválasztását biztosítja a vevőnek, becsomagolja és kiadja az árut. Ez a módszer biztosítja az ügyfelekkel való elszámolás minden formáját, az értékesítés utáni szolgáltatást.

Hagyományos szolgáltatást akkor alkalmazunk, ha az áru eladásra előkészítetlenül érkezik, mérlegelést, mérést és egyéb, az eladó által végzett műveleteket igényel. Az eladó szolgáltatása mindenekelőtt a részletesebb magyarázatot igénylő áruk értékesítése esetén javasolt. Az USA-ban például főleg szaküzletekben (pékség, hentes, cipő stb.) alkalmazzák ezt az értékesítési módot.

Működési séma ez az értékesítési mód a következőképpen ábrázolható:

A vény nélkül kapható üzletekben az értékesítési folyamat költségesebb, számos művelettel jár, amelyek többsége munkaigényes. Így a kereslet azonosítása együtt jár az áruk kínálatával és bemutatásával. Továbbá segítséget nyújtunk a kapcsolódó termékek, újdonságok kiválasztásában, tanácsadásban, ajánlattételben. És csak ezt követően végezzük el a mérlegelési, mérési műveleteket; fizetés történik az árukért; Az árut becsomagoljuk és a vevőhöz szállítjuk.

Így a szervizelési folyamat sok időt vesz igénybe, alacsony az üzlet áteresztőképessége, jelentősek a személyi költségek, és nagy a valószínűsége a sorban állásnak. Ezenkívül fontos megjegyezni, hogy az eladó végzi a teljes szolgáltatási folyamatot, és magas szakmai színvonalúnak kell lennie. Elvárás a választék alapos ismerete, a technológiai műveletek teljes ciklusának hozzáértő és gyors lebonyolítása, valamint az ügyfelekkel való kapcsolattartás etikájának betartása.

Nyilvánvaló, hogy nem minden alkalmazott felel meg a szakmai készségek követelményeinek, ami további nehézségeket okoz a szolgáltatás megszervezésében, és különös figyelmet és ellenőrzést igényel az értékesítési vezetőtől.

Ebben a tekintetben, ha a körülmények megengedik, célszerű önkiszolgáló módszert alkalmazni.

Önkiszolgáló– a kiskereskedelmi értékesítés módja, amely az önellenőrzésen, a kiválasztott áruk vevő általi kiválasztásán és az elszámolási egységhez történő eljuttatásán alapul.

Az önkiszolgáló módszerrel történő értékesítés technológiai folyamata szekvenciálisan végrehajtott műveletek "lánca":

Az önkiszolgáló módszert a legtöbb élelmiszer és nem élelmiszer termék értékesítése során alkalmazzák. Ez alól kivételt képeznek a háztartási elektromos készülékek és autók, hűtőszekrények, szőnyegek és szőnyegek, kerékpárok, motorok, csónakok, motorok, sátrak, rádió- és televíziókészülékek, rádiós ajándéktárgyak és néhány egyéb áru.

Megkülönböztetni teljes és részleges(korlátozott) önkiszolgáló.

Az önkiszolgálás akkor tekinthető befejezettnek, ha minden árut ezzel a módszerrel értékesítenek az üzletben. Részleges önkiszolgálásról van szó, amikor bizonyos árukat közvetlenül az eladók értékesítenek. Az ilyen áruk általában ömlesztve érkeznek az üzletbe, és előzetes csomagolásuk nem célszerű. Az önkiszolgálással értékesített áruk részesedése az üzlet teljes kiskereskedelmi forgalmának legalább 70%-a kell, hogy legyen.

Ezen kívül vannak olyan vállalkozások, amelyek teljes vagy részleges szolgáltatást nyújtanak. Teljes körű szolgáltatás mellett az eladó-tanácsadó feladatai közé tartozik, hogy készen áll a vevő személyes segítségére az árukeresés, összehasonlítás és kiválasztás minden szakaszában. A részszolgáltatás ezzel szemben magában foglalja annak lehetőségét, hogy az eladót összekapcsolják a vevő egy adott termék keresésével, vagy tanácsot adnak az üzletben bemutatott árukkal kapcsolatban.

Az önkiszolgálással, számos szervezési és technológiai kérdés helyes megoldásával végzett áruértékesítés tapasztalatai a hagyományos módszerrel szemben jelentős előnyöket mutatnak (1. táblázat). Meg kell azonban jegyezni, hogy az önkiszolgáló módszer csak akkor mutatja meg előnyeit, ha számos alapvető rendelkezést betartanak:

Optimális tervezési megoldás kidolgozása a kereskedéshez;

A vásárlók korlátlan belépése és ingyenes hozzáférés a berendezésen elhelyezett árukhoz;

Leltári kosarak vagy kocsik használata a vásárlók által az áruk kiválasztásakor;

Tanácsadó-eladó tanácsának vagy segítségének bármikori megszerzésének lehetősége;

A vevők szabad tájékozódása a kereskedési térben, racionális táblarendszerrel és egyéb információs eszközökkel;

Az önkiszolgáló értékesítés túlsúlya (legalább 70%) az összforgalomban.

Az optimális tervezési megoldás kidolgozása általában magában foglalja:

A berendezések lineáris elrendezése;

Egyetlen elszámolási csomópont elhelyezése a kereskedési padló kijáratánál;

A bejövő és kimenő adatfolyamok szigorú elkülönítése;

A szekciók, termékcsoportok és az eladói munka alkalmazási területeinek racionális elhelyezése.

Asztal 1 - Összehasonlító jellemzők hagyományos (rendezvényen kívüli) értékesítési és önkiszolgálási mód.

Továbbra is érdekesek a szakemberek számára a CINOTUR (Központi Munkaügyi, Irányítási és Racionalizálási Tudományos Szervezeti Intézet) tudóscsoportja által kidolgozott módszertani ajánlások a fogyasztói kooperációs üzletek önkiszolgálásra való átállítására vonatkozóan (Moszkva, 1971). emellett 1999 óta a Belkoopsoyuz kutatóintézete is tett néhány lépést a fogyasztói együttműködési üzletek munkájának egyszerűsítésére. Így a fogyasztói együttműködési rendszer példaértékű üzleteivel szemben támasztott követelmények rögzítik az üzlethelyiség-használat alapelveit, az értékesítés módjait, a fejlesztést. technológiai sémák berendezések elhelyezése; reklám- és információtervezés és egyéb szervezési és technológiai műveletek kivitelezése az üzletekben. Természetesen komoly kutatásra van szükség a kereskedelmi szolgáltatások kérdéskörében egy speciális tudományos intézet szintjén, amely több mint egy évtizede sikeresen működik Nyugaton. Az Egyesült Államokban például létrehozták a Floridai Egyetem Kereskedelmi Oktatási és Kutatási Központját, amelyet 12 nemzeti és regionális kereskedelmi vállalat finanszíroz.

Az önkiszolgálás hatékonysága minőségileg növekszik az áruk vonalkódolásával. A nyugati országokban szinte minden kereskedelem vonalkódon alapul. Ennek hiányában a kereskedelem a gyártótól árut nem vagy átvesz, de jelentős kedvezménnyel. A vonalkódolás gazdaságilag akkor indokolt, ha az áru legalább 85%-ára kiterjed. Ugyanakkor az üzletek méretüktől függetlenül csökkentik az áruk értékesítésének jelenlegi költségeit, a kialakított választék függvényében. Lehetőség van az ügyfelekkel való elszámolások idejének felgyorsítására, a készletek állapotának, az értékesítés előrehaladásának folyamatos figyelemmel kísérésére.

A plasztikkártyák használata mellett egyes üzletekben sikeresen bevezették az üzletkártyákat. Használatuk nem csak az elszámolási műveletek egyszerűsítését teszi lehetővé, hanem a vásárlók "megjavítását" is lehetővé teszi üzletével. A kártya jelenléte további szolgáltatásokra jogosítja fel a vásárlót (áruipari vállalkozás katalógusainak ingyenes terjesztése, információk az új termékekről, telefonos rendelés stb.).

A progresszív értékesítési módszerekhez utalni is áruk értékesítése mintákkal és nyílt kiállítással.

Áruértékesítés minták alapján – ez egy kiskereskedelmi értékesítési mód, amely a vevő szabad hozzáférésén és áruválasztásán alapul a kereskedőtéren kihelyezett minták szerint, azok fizetésén és a mintáknak megfelelő áruk átvételén, esetleges házhoz szállítással (a vevő kérésére) . A technológiai folyamat ebben az esetben a következőképpen ábrázolható:

Ez a módszer lehetővé teszi, hogy az áruk meglehetősen széles skálájából mintákat mutasson be a kereskedési padló viszonylag kis területén. Az áru önvizsgálata és a kiválasztás után a vevő fizet érte és átveszi a vásárlást. A működő készlet az eladó munkahelyén, az üzlet kamráiban, a gyártó vagy nagykereskedő raktáraiban alakítható ki.

Az áruminta szerinti árusítást széles körben alkalmazzák bútorok, hűtőszekrények, mosógépek, televíziók, hangszerek, motorkerékpárok, kerékpárok, építőanyagok, szövetek, világítás, fűtő- és fűtőberendezések és egyéb nagyméretű és műszakilag összetett áruk értékesítésében. Ezt az értékesítési módot a Fehérorosz Köztársaság Kereskedelmi Minisztériumának 1998. június 16-án kelt, 83. számú rendelete által jóváhagyott „Az áruk minták alapján történő értékesítésének szabályai” szabályozzák.

A kiskereskedelemben is elterjedt a nyitott kijelzős áruk értékesítése.

Áruk értékesítése nyitott kijelzővel – a kiskereskedelmi értékesítés olyan módja, amelyben az árukat nyíltan kiállítják a kereskedőtéren és szabadon hozzáférhetnek, de a végső szolgáltatáshoz az eladó "beavatkozása" szükséges. Ezért a vásárlók megismertetését a rendelkezésre álló választékkal, az áruk kiválasztását és kiválasztását a vevő önállóan végzi (mint az önkiszolgálásban), majd az eladó minőségellenőrzési műveleteket, konzultációkat, mérlegelést vagy mérést, csomagolást és árukiadást végez. kövesse.

Ezzel a módszerrel a technológiai folyamat a következő műveletekből áll:

Ezt a módszert harisnyák, illatszerek, rövidáru, iskolai papíráruk, ajándéktárgyak, porcelán-fajansz, tüll-kerti termékek, szövetek, valamint egyéb nem élelmiszer és egyes élelmiszeripari termékek (zöldségek, gyümölcsök stb.) értékesítésénél alkalmazzák.

A vizsgált módszer kényelmesebb a hagyományosnál, mivel ugyanakkor sok vásárló megismerkedhet a nyíltan kihelyezett árukkal anélkül, hogy az eladó figyelmét elvonná a megjelenítési és tájékoztatási műveletekben. A nyílt display-értékesítés racionális megszervezésével felgyorsul az értékesítési művelet, nő az üzlet áteresztőképessége, és nő az eladók termelékenysége.

3 Modern értékesítési módszerek

A kommunikációs eszközök fejlődése, amelyet a tudományos és technológiai fejlődés vívmányai, a modern potenciális vásárlók életmódjának megváltozása, a vevők és az eladók mentalitása váltott ki, hatékonyan hozzájárul az új értékesítési módok kialakulásához.

Így a telefon, televízió, számítógép jelenléte minden családban, az elektronikus telefonkönyvek létrehozása alapot ad a telefonos értékesítés és az elektronikus kereskedelem fejlődéséhez.

Tanácsadó eladás mérnöki szolgáltatások értékesítésében fordulhat elő, a szakterületen tudományos kutatás, építőipar, számítástechnika. Ebben az esetben az eladó bizonyos esetekben a vevő mentorává, tanácsadójává, tanácsadójává, asszisztensévé válik.

A szabadidős ipar fejlődése adott okot szemüvegárusítás, az erkölcs és az értékrend fejlődése - paradox eladás. Utóbbi az eladást színpadi előadásként mutatja be, ahol az eladó a háziasszony vagy a műsorvezető szerepét tölti be. Ez az értékesítési módszer a meghallgatáson, az emberi melegség, a szoros kapcsolatokban megnyilvánuló vonzalom megnyilvánulásán, a felmerülő problémával kapcsolatos közös álláspontok megosztásán alapul.

Interaktív e-kereskedelem képviseli elektronikus rendszer, amely lehetővé teszi a vásárlók számára, hogy tévén és telefonon vagy számítógépen keresztül kommunikáljanak az eladóval. A fogyasztók számítógép és modem segítségével csatlakoznak a kiskereskedő adatbázisához. A rendszer használatáért havi díjat fizetnek.

Így az eladás egyre finomabb és változatosabb formákat ölt, és egyre nehezebb logikusan felépített tranzakciók láncolatának tekinteni. A magas szintű verseny új árueladási módok megjelenéséhez vezet, és itt kiemelt szerepet kapnak a legújabb számítógépes és kommunikációs technológiák.

Az értékesítési módszerek fejlesztése nem problémamentes. Egyes nyugati tudósok szerint a fejlett piacgazdaságokban alkalmazott értékesítési módszerek a fogyasztóvédelmi mozgalom fejlődésével a piac zsúfoltságában egyre kevésbé hatékonyak. A potenciális vásárlók az információbőségnek köszönhetően nemcsak a jogaikat ismerik egyre jobban, hanem részletesen megismerkednek a tárgyukba tartozó értékesítés módszereivel és technikáival is. Egyre nehezebb a telefon segítségével megnyerni őket, még az előre elkészített prezentációk sem hozzák meg a várt eredményt.

Azok az eladók, akik negatív döntés körülményei között foglalják el ezeket a pozíciókat, gyakran negatívan járulnak hozzá. Az alacsony bérű személyzet magas fluktuációja nem járul hozzá a személyzet professzionalizmusának növekedéséhez. Ezért radikálisan át kell gondolni az értékesítés szemléletét és módszereit, és ezeket a kérdéseket rendkívül fontosnak kell tekinteni a modern kiskereskedelem szervezésében.

Az alkalmazott értékesítési módszerek hatékonyságának értékelése.

A közvetlen ügyfélkiszolgálás technológiai folyamatainak optimalizálása az üzletben a vállalkozás által meghatározott gazdasági és társadalmi hatékonyság elérése érdekében kitűzött feladatok elérésében tükröződik.

A választott értékesítési mód társadalmi hatása a vevő áruvásárlásra fordított idejének csökkentése, a kereskedelmi kiszolgálás kultúrájának javítása, az áruház dolgozóinak munkakörülményeinek javítása.

Az értékesítési módszer bevezetésének gazdasági hatása az üzlet áteresztőképességének növekedésében, a forgalom növekedésében, az üzlethelyiségek és a kereskedelmi és technológiai eszközök kihasználtságának javulásában, valamint a kereskedelemben dolgozók termelékenységének növekedésében fejeződik ki. .

Az értékesítési módszer helyes megválasztásának eredményeinek és végrehajtásának hatékonyságának elemzésére többféle megközelítés alkalmazható:

Az önkiszolgáló üzletek teljesítményének összehasonlítása a hagyományos értékesítési módot alkalmazó hasonló üzletek teljesítményével;

Az üzlet teljesítményének összehasonlítása az áthelyezés előtt és után új módszerértékesítés;

Az azonos értékesítési módszert alkalmazó üzletek teljesítményének összehasonlítása egymás között;

Az üzletek teljesítményének dinamikájának elemzése.

Hagyományosan az alkalmazott módszer hatékonyságának értékelésére szolgáló összes elemzett mutatót hagyományosan három csoportra osztják (2. táblázat).

2. táblázat - Mutatócsoportok az üzletek teljesítményének értékeléséhez.

A világgyakorlat megerősíti, hogy általában a nagy üzletekben az 1 m 2 kereskedési területre és egy alkalmazottra jutó forgalom sokkal magasabb. Alacsonyabb terjesztési költségek. Ennek oka a technológiai folyamatok lényegesen magasabb szintű gépesítése, a progresszív áruellátó rendszerek alkalmazása, a széles áruválaszték, a vásárlók nagyobb kényelmének megteremtése stb.

Ugyanakkor a kereskedelem és a kisméretű üzlethelyiségek gyakorlatában az üzletek magas gazdasági, műszaki, technológiai és társadalmi mutatókkal rendelkeznek, ha minden lehetőséget gondosan elemeznek és optimális megoldást találnak a kereskedelmi vásárló technológiai folyamatának minden elemére. szolgáltatás.

Az áruk kiskereskedelme a kereskedelmi tevékenység legfontosabb eleme, amely közvetlen hatással van a kereskedelmi szervezet munkájának végeredményére.

A kiskereskedelmi értékesítés megszervezésére irányuló kereskedelmi tevékenységek az eladások növelésére és a kereskedelmi szervezetek jövedelmezőségének biztosítására irányulnak azáltal, hogy aktívan befolyásolják ezt a folyamatot az árukereslet megteremtésével és ösztönzésével.

A kereskedőnek figyelembe kell vennie, hogy a kiskereskedelmi szervezet legalább olyan technológiai és kereskedelmi szempontokat tartalmaz, amelyek mindegyike befolyásolja a végső értékesítési hatékonyságot, amelyeket a 14. ábra mutat be.

Az áruk értékesítésének eredményessége elsősorban azzal biztosítható, jó választásáruk értékesítésének módja(i). Ugyanakkor figyelembe kell venni, hogy a szakirodalomban és a tankönyvekben számos olyan kifejezést és fogalmat használnak, amelyek esetenként szinonimákként működnek. Ezért nem lesz felesleges különbséget tenni az olyan fogalmak között, mint az értékesítés formája, az értékesítés módjai és az értékesítési formák, a szolgáltatási rendszerek, az értékesítés stílusai és a kiskereskedelmi szervezeti formák.

A kiskereskedelem szervezeti formái alatt a bolti, az üzleten kívüli és a céges kereskedelem szervezését értjük.

Az áruk kiskereskedelmi értékesítésének módja - az árueladás folyamatának racionális megszervezését célzó technikák és módszerek és műveletek összessége.

A következő módszerek léteznek:

Egyéni ügyfélszolgálat vagy áruk értékesítése pulton keresztül (hagyományos értékesítési mód);

Nyitott árukiállítás;

Áruk értékesítése minták vagy katalógusok szerint;

Áruértékesítés önkiszolgáló módszerrel;

Áruk értékesítése előrendelésre;

Az elektronikus kereskedelem.

Az értékesítési módok jellemzőit, előnyeit és hátrányait a 7. táblázat mutatja be.

14. ábra - Az áruk kiskereskedelmi értékesítésének technológiai és kereskedelmi műveletei

7. táblázat - Az áruk értékesítésének módjai

Személyes ügyfélszolgálat vagy vény nélkül történő értékesítés- a kiskereskedelmi értékesítés olyan módja, amelyben az eladó lehetőséget biztosít a vevőnek az áruk kiválasztására és ellenőrzésére, a vevő megrendelésének megfelelően kiméri a mennyiséget, becsomagolja és kiadja az árut. Ezt az értékesítési módot olyan esetekben alkalmazzuk, amikor az áru értékesítésre előkészítetlenül érkezik, mérlegelést, mérést és egyéb, az eladó által végzett műveleteket igényel. Ezt a módszert alkalmazzák a gasztronómiai osztályokon, henteseknél stb.

A pulton keresztül árusító üzletekben drágább a folyamat, mert nagyszámú munkaigényes műveletet foglal magában. Ennek az áruértékesítési módnak a működési sémája a 15. ábrán látható.

15. ábra - A pulton keresztül történő áruértékesítés módszerének vázlata

Az ügyfélszolgálat teljes folyamatát végző eladóknak rendelkezniük kell a szükséges képesítéssel, jól ismerniük kell a választékot és be kell tartaniuk a vevőkkel való kapcsolattartás etikáját. Nem minden alkalmazott felel meg a szakmai készségek követelményeinek, ami további nehézségeket okoz a szolgáltatás megszervezésében, és különös figyelmet és ellenőrzést igényel a kereskedés vezetőjétől.

Önkiszolgáló- az áruk kiskereskedelmi értékesítésének módja, amely a kereskedelmi berendezéseken elhelyezett áruk vásárlóinak független ellenőrzésén, a szükséges áruk kiválasztásán és a településközpontba történő szállításán alapul. Az áruk önkiszolgáló módszerrel történő értékesítésének technológiai folyamata szekvenciális műveletek "lánca", melynek sémája a 16. ábrán látható.

16. ábra - Az önkiszolgáló módszer vázlata

Az önkiszolgáló módszer elterjedt a szupermarketekben, a legtöbb nem élelmiszer boltban. Ez alól kivételt képeznek a háztartási elektromos készülékek és autók, hűtőszekrények, szőnyegek, kerékpárok, motorkerékpárok, csónakok, motorok, televízió- és elektronikai berendezések és néhány más. Az önkiszolgáló módszer csak akkor mutatja meg előnyeit, ha betartja a következő rendelkezéseket:

Optimális tervezési megoldás kidolgozása a kereskedéshez;

Leltári kosarak vagy kocsik használata a vásárlók által az áruk kiválasztásakor;

A vásárlók korlátlan beléptetése és szabad hozzáférés a kereskedelmi berendezéseken elhelyezett árukhoz;

Az eszközök átgondolt kiválasztása és elhelyezése;

Tanácsadó-eladó tanácsának vagy segítségének bármikori megszerzésének lehetősége;

A vevők szabad tájékozódása a kereskedési térben, amelyet táblák és egyéb információs eszközök jelenléte biztosít.

Az önkiszolgálás hatékonyságát nagyban növeli a vonalkód használata; mérőberendezések, amelyek segítségével a vásárlók önállóan lemérhetik az általuk kiválasztott árukat; műanyag bankkártyás fizetési módok bevezetése.

Áru értékesítés minta alapján - Ez egy olyan kiskereskedelmi értékesítési mód, amely a vevő szabad hozzáférésén és az áruk kereskedőtéren kiállított minták alapján történő kiválasztásán, azok kifizetésén és a mintáknak megfelelő tori átvételén alapul. Ugyanakkor lehetőség van a nagyméretű áruk házhoz szállítására is. A technológiai folyamat a 17. ábrán látható.

17. ábra - A minták szerinti áruértékesítés módszerének vázlata

Ez a módszer lehetővé teszi, hogy az áruk meglehetősen széles skálájából mintákat mutasson be a kereskedési padló viszonylag kis területén. Önellenőrzés és kiválasztás után a vevő fizet érte és átveszi a vásárlást. A működő készlet az eladó munkahelyén, az üzlet raktárában, a nagykereskedő vagy az áru gyártójának raktárában alakítható ki. Ezt a módszert széles körben alkalmazzák terjedelmes áruk (hűtőszekrények, autók, motorkerékpárok, építőanyagok stb.) értékesítésében.

A kiskereskedelemben elterjedt a nyitott kijelzős áruk értékesítése. Áruk értékesítése nyitott kijelzővel - a kiskereskedelmi értékesítés olyan módja, amelyben az árukat nyíltan kiállítják az eladótéren és szabadon hozzáférhetõk, de a végsõ szolgáltatás interakciót igényel az eladóval. Az áruk kiválasztását és kiválasztását a vevő önállóan végzi, de a minőség-ellenőrzést, a konzultációkat, az áruk mérlegét vagy mérését, csomagolását és kiadását az eladó végzi. A technológiai folyamat ezzel a módszerrel a 18. ábrán látható műveletekből áll.

18. ábra - A nyitott kijelzős áruértékesítés módszerének vázlata

Ezt a módszert harisnyaáruk, parfümök, rövidáru, iskolai papíráruk, ajándéktárgyak, edények és egyéb nem élelmiszer és élelmiszer (zöldség, gyümölcs, stb.) áruk értékesítésénél alkalmazzák. A vizsgált módszer kényelmes a pulton keresztüli kiszolgáláshoz képest, mivel ugyanakkor sok vásárló megismerkedhet a nyíltan kihelyezett árukkal anélkül, hogy az eladó figyelmét elterelné a megjelenítési és tájékoztatási műveletekről. A nyílt display-értékesítés racionális megszervezésével felgyorsul az értékesítési művelet, nő az üzlet áteresztőképessége, és nő az eladók termelékenysége.

Áruk értékesítése katalógusok alapján egyfajta módszer az áruk minták alapján történő értékesítésére, mert a természetes áruminták helyett fényképeik katalógusát mellékeljük a lehetőségek leírásával - az áru kiválasztása és annak kifizetése után az árut postai úton vagy futárral kézbesítjük a vevőnek. Az ilyen módon kereskedõ üzletekben általában vannak bemutatótermek.

Áruk értékesítése előrendelésre a kiskereskedők szolgáltatásainak tudható be. A vevő a megrendelőpultban vagy telefonon előzetesen megrendeli a számára szükséges árut, megjelölve az áru megvásárlásának vagy házhoz szállításának időpontját. Az áruk fizetése a vásárló számára kényelmes módon történhet (előre fizetés készpénzben az üzlet pénztárában vagy készpénzes fizetés átvételkor vagy futárral történő kiszállításkor).

A kommunikációs eszközök fejlődése, amelyet a tudományos és technológiai fejlődés vívmányai és az életmódváltás okoz modern emberek, hozzájárul az új, progresszív áruértékesítési módszerek megjelenéséhez. Ide tartozik az e-kereskedelem, a telefonos értékesítés, a tanácsadó értékesítés, az automatákon keresztüli áruértékesítés, a szemüvegárusítás, a paradox értékesítés stb.

A telefon, számítógép jelenléte a családban, az elektronikus névjegyzékek kialakítása adta alapot a fejlődéshez áruk értékesítése telefonon és e-kereskedelemben. A telefonos áruértékesítés folyamata hasonló az előrendelésre történő áruértékesítéshez. Lehetőség van áru vásárlására telefonos megrendelés leadásával, illetve benn teleshop. Megkapták a "Shop on the sofa", "Top-shop" és mások nevet. Ez a módszer hasonlít az értékesítési prezentációk módszerére, azonban az utóbbitól eltérően az értékesítési képviselők nem a fogyasztó otthonában vagy irodájában mutatják be az árut, hanem a tévében.

BAN BEN Utóbbi időben olyan értékesítési mód, mint " értékesítési bemutató"vagy "személyes eladás". Ezt az értékesítési módot jól ismert kozmetikai, gyógyszeripari cégek termékeinek értékesítésénél, valamint edények értékesítésénél alkalmazzák, ékszerekés sok más termékcsoport. Értékesítési bemutató- ez az áruk személyes eladása, beleértve azok szóbeli bemutatását és az áruk működés közbeni vizuális bemutatását. Az előadás fő célja a meggyőzés, a vevő érdeklődésének eladássá alakítása. A végső cél egy alapos tanulmányozás és a még nem döntött fogyasztó vásárlóvá alakítása. A prezentáció a hálózati marketing középpontjában áll. Az értékesítési képviselők közvetlenül otthon, a munkahelyen vagy az eladó cég irodájában mutatják be a fogyasztónak a terméket, annak felhasználási módját, a termék jellegzetes tulajdonságait és a használat eredményeit. Ennek az értékesítési módnak köszönhetően a potenciális vásárlók nemcsak jobban megismerik egyes eladásra kínált áruk fogyasztói tulajdonságait, hanem működés közben is látják a terméket, és értékelhetik a használat előnyeit. Ezt a módszert a Zepter, Mary Kay és mások használják.

Az elektronikus kereskedelem az áruk kiskereskedelmi értékesítésének módja, amikor az értékesítési folyamat elektronikusan, internetes technológiák segítségével történik. Az e-kereskedelmi rendszereknek két osztálya létezik:

- "Business-to-Business" (Business-to-Business - B2B);

- "Business-to-Customer" (Business-to-Customer - B2C).

A B2C rendszerek a következők:

Webes kirakat - egy kereskedő cég webdesign eszközökkel készült árlistája, amely nem tartalmazza a kereskedési folyamat üzleti logikáját;

Az online áruház a webes kirakaton kívül mindent tartalmaz szükséges üzlet Az internetes kereskedés folyamatának menedzselésének logikája (back office), a kereskedési internetes rendszer (TIS) pedig egy online áruház, melynek back office teljes mértékben (valós időben) integrálódik a cég kereskedési üzleti folyamatába. Az e-kereskedelem előnyei abban nyilvánulnak meg, hogy a vevőnek rugalmasabb kedvezményrendszert lehet ajánlani, azonnal kiállíthatja a számlát, figyelembe véve a szállítási és biztosítási költségeket. Ezen kívül láthatja a raktár valós állapotát, és információkat kaphat a rendelés menetéről. A vevő mindenekelőtt a legjobb árakat és jó szolgáltatást nyújtó cégek weboldalán vásárol árut. Az internetes kereskedők ezekre a versenyelőnyökre építik fel terveiket, hogy állandó ügyfélkört vonzanak be.

Az e-kereskedelem előnyös mind a vásárlók, mind a kereskedelmi szervezetek. A vásárlók szempontjából az e-kereskedelem a következő előnyökkel rendelkezik a hagyományos értékesítési módszerekkel szemben:

- a beszerzési eljárás költségeinek csökkentése, mert a megfelelő termékek keresése az eltérő és gyakran elavult beszállítói katalógusokban, az a folyamat, amikor a beszállítótól a termékadatokat, az árat, a költségeket és a szállítási módot megkérdezik, sok időt és pénzt vesz igénybe a vásárlóktól. A B2B e-kereskedelem lehetővé teszi a költségek csökkentését, és emellett időt takaríthat meg a beszerzési folyamat során;

- a szükségtelen költségek csökkentése- gyakran a vásárlók sokkal többet fizetnek az árukért és szolgáltatásokért, mint amennyibe azok ténylegesen kerülnek. A vásárlási folyamat automatizálásával elkerülhetők az ilyen átfedések;

- széles választék és a legjobb árpolitika. A meglehetősen széles szolgáltatóválaszték ellenére az offline vásárló továbbra is elsősorban földrajzi alapon kénytelen szolgáltatót választani, és gyakran korlátozott az idő és a pénz, amelyet minden lehetőség feltárására fordíthat, így a választás nem mindig optimális. A nagy teljesítményű internetes keresési lehetőségek és a világ bármely pontjáról elérhető hozzáférés nagyban növeli a kiválasztás hatékonyságát.

Az eladók a következőket élvezik:

- értékesítési költségek csökkentése: A hagyományos értékesítési csatornákon keresztül történő értékesítés gyakran nem hatékony, ami elkerülhető költségeket, valamint idő- és helykorlátokat eredményez. Az Internet új lehetőségeket kínál, amelyek lehetővé teszik az értékesítési folyamathoz kapcsolódó költségek csökkentését, például az áruk értékesítés előtti előkészítése során;

- új ügyfelek és megnövekedett nyereség: Az Internet lehetővé teszi, hogy új ügyfeleket vonzzon, akik nem érhetők el a hagyományos értékesítési csatornákon keresztül, és ennek következtében növelheti bevételét;

- a rendeléskezelés költségeinek csökkentése. A vevőkkel telefonon, faxon és postai úton tárgyalva az eladó nemcsak több időt tölt, mint az elektronikus kommunikációs eszközök használatával, hanem gyakrabban kockáztatja a hibát is. Az információcsere folyamatának automatizálása segít az eladónak csökkenteni a hiba valószínűségét és felgyorsítani a megrendelés beérkezésétől a fizetésig tartó időt.

Ha árukat árusító automatákon keresztül értékesítenek (automaták) nem jön létre személyes kapcsolat a vevővel, egyszerűen csak egy mechanikus eszközzel történő áruvásárlás és átvétel történik.