Как будут использоваться результаты исследования. Чтобы узнать что-то о рынке, надо знать, как об этом спросить (запрос на проведение исследований). Действительно ли необходимо исследование

Один из самых важных факторов, определяющих реальную пользу или бесполезность исследования, - это запрос на проведение исследования (research brief). Правильно составленный запрос позволяет исследователю разработать методику исследования, адекватную проблеме заказчика, а заказчику исследования – быть уверенным в том, что исследование действительно решит его проблему.

Информация, которая содержится в запросе, должна быть достаточной для того, чтобы исследователь мог создать наилучшую схему исследования, которая:

* эффективна с точки зрения соотношения затрат и ценности получаемых данных,

* даст результаты с необходимой степенью точности,

* гарантирует получение результатов исследования вовремя, то есть до того момента, когда нужно принять управленческое решение,

* произведет результаты в наиболее удобном для использования виде.

Для того, чтобы запрос на проведение исследования достигал перечисленных выше целей, он должен включать в себя ряд ключевых элементов. Для удобства использования перечня ключевых элементов запроса на проведение исследования мы оформили его в виде check-листа.

Запрос на проведение исследования:

1.Описание текущей ситуации на рынке и событий на рынке, которые повлияли на текущую ситуацию.

Знание истории вопроса в том виде, как она воспринимается со стороны заказчика, существенно помогает исследователю в понимании рынка. Такое знание позволяет избежать сбора уже имеющейся информации, и, что более важно, ситуации, когда схема исследования основывается на неверных предположениях исследователя.

В этом разделе запроса необходимо написать о таких вещах, как время появления марки на рынке, история ее развития, действия по ее перепозиционированию, наиболее важные рекламные кампании и другие акции по продвижению товара, изменения продаж марки, изменение конкурентной ситуации и т.д. Также в этом разделе необходимо кратко представить и фирму – заказчика исследования. Подробное описание проблемы заказчика исследования, вызвавшая необходимость его проведения

Такой задачей может быть: вывод на рынок нового продукта, снижение продаж, необходимость перепозиционирования марки, планирование рекламной кампании, изменения конкурентной ситуации на рынке и т.д.

2. Четкая формулировка целей исследования.

Например: (выбор названия и дизайна упаковки для нового продукта, определение оптимальной цены на продукт, выбор наиболее эффективного рекламного обращения и т.д.)

3. Описание того, как будут использоваться результаты исследования.

Здесь необходимо описать, для принятия каких решений будут использоваться результаты исследования, когда и где необходимо принять эти решения, каковы возможные негативные последствия принятия ошибочного решения и, следовательно, каков необходимый уровень точности данных.

4. Формулировка оснований принятия решения (action standards).

То есть определение того, какие решения будут приняты в зависимости от тех или иных результатов исследования Например, “масштабная рекламная кампания в регионе будет проведена только при уровне представленности марки заказчика в не менее чем 50% магазинов, имеющих в своем ассортименте данный товар”.

Естественно, данный пункт релевантен только для исследований, которые должны дать ответ на конкретный узкий вопрос (например, выбор варианта упаковки или названия продукта, принятие решения о выводе продукта на рынок и т.д.). Но и в таких исследованиях очень часто на принятие решения влияет достаточно большое количество факторов, измеряемых в ходе исследования. В этом случае однозначно сформулировать action standards практически невозможно, если нет результатов предшествующих исследований, позволяющих оценить важность тех или иных факторов.

В случае проведения дескриптивных (описательных) исследований, таких как retail audit, исследования дистрибуции и цен, brand tracking и т.д., которые дают информацию о текущей ситуации на рынке и результаты которых используются неоднократно для принятия различных решений, формулировать action standards, естественно, не имеет смысла.

5. Информация, помогающая исследователю определить оптимальный метод и стоимость исследования.

Здесь необходимо описать географию проведения исследования, размер и социально-демографические характеристики потребителей продукта, среди которых должно проводиться исследование (на основании результатов предыдущих исследований).

Также необходимо довести до сведения исследователя негативный или позитивный опыт использования заказчиком определенных методов исследований, если он имеется. Например, неудачный опыт тестирования продукта методом in-hall теста, или получение надежной информации о потреблении марок продукта только при личных квартирных интервью с показом респонденту фотографий упаковок, и т.п.

6. Сроки и форма предоставления предложения на проведение исследования и его результатов.

Необходимо указать, к какому сроку исследователь должен предоставить заказчику предложение на проведение исследования, предварительные результаты исследования и окончательный отчет. Также надо указать, какая необходима форма предоставления предложения на проведение исследования (детальное предложение или краткое описание возможных методов, объема выборки и цен). Указать необходимую форму результатов исследования (табличный отчет для специалиста-маркетолога, устная презентация и краткий отчет для высшего руководства фирмы-заказчика, полный отчет и т.д.). Не следует забывать и о таких простых вещах, как по какому номеру факса, адресу электронной или обычной почты и кому необходимо выслать предложение на проведение исследования.

Кроме этого, запрос на проведение исследования может включать в себя следующие дополнительные пункты.

Если заказчик обращается к исследовательской фирме, с которой он не знаком, необходимо включить в запрос на проведение исследования просьбу дать краткое описание исследовательской фирмы.

Описание может включать в себя следующие пункты: история фирмы, специалисты, возможности компании (количество интервьюеров, технологическое оснащение, и т.п.), клиенты, опыт работы с товарной группой заказчика или предполагаемым методом исследования.

Не получив у предполагаемых исполнителей исследования достаточной информации об их опыте и возможностях, заказчик может неудачно выбрать исследователя и уже во время исследования обнаружить, к примеру, что исследователь никогда не работал с выбранным методом исследования.

8. Бюджет на проведение исследования

Указывать бюджет особенно важно, если он является ограниченным. В этом случае удается избежать ситуации, когда исследователь предлагает сложную, методически выверенную исследовательскую схему, которая с высоким уровнем надежности решает задачи исследования, но при этом в несколько раз превосходит имеющийся объем средств.

9. Предпочтения заказчика по методам исследования

10. Гипотезы и предположения заказчика, которые он хотел бы подтвердить или опровергнуть в ходе исследования

Гипотезы могут быть в форме утверждений, которые необходимо проверить: “у продукции компании низкая дистрибуция в определенных регионах”, “упаковка продукта не соответствует концепции”, “проведенная рекламная кампания оказалась неэффективной с точки зрения повышения известности марки” и т.д.

Типичные ошибки при составлении запроса на проведение исследования

Наш опыт показывает, что при составлении запросов на проведение исследования заказчики допускают следующие основные ошибки:

1. Слишком общая и туманная формулировка проблемы.

Очень часто первоначально проблема формулируется в следующем виде: “Как нам увеличить продажи?”, или “Мы хотим иметь свой брэнд. Что нужно сделать?”.

Операционализация таких абстрактных задач обычно требует долгого общения исследователя с заказчиком. В конечном итоге, окончательная формулировка целей и задач исследования осуществляется самим исследователем.

Недостаток такого подхода заключается в том, что из-за невозможности за короткий срок освоить всю внутреннюю информацию фирмы-заказчика и понять всю ее внутреннюю специфику, исследователь может неправильно определить задачи исследования.

В результате проводится исследование, которое не отвечает на реальные вопросы заказчика и становится бесполезным.

2. Подмена формулирования исходной проблемы заказчика указанием на метод исследования

Например: “Мы хотим провести для выяснения эффективности рекламы телефонный опрос”. Это часто приводит к тому, что проводится исследование, не направленное на решение исходной проблемы, или используется не самый адекватный метод исследования.

3. Недостаток информации о задаче, стоящей перед заказчиком, сокрытие от исследователя информации о планах заказчика

Например, при тестировании нового продукта исследователю не сообщается о планируемой цене продукта или о проблемах, связанных с продукцией заказчика. или при исследовании имиджа марки исследователю не сообщают, что в течение определенного времени были серьезные колебания качества исследуемого продукта.

В заключение мы хотели бы показать, как должен выглядеть грамотно подготовленный запрос на проведение исследования. На наш взгляд, данный пример поможет читателям статьи лучше понять вышеописанные рекомендации. Данный запрос является полностью вымышленным, все совпадения с реальными фактами и марками являются случайными.

Кирилл Бурдей, Олег Дембо

Это одна из важнейших составных частей начального этапа определения проблем паблик рилейшнз. Проведение исследовательской работы, ее организация зависят от конкретных обстоятельств и возможностей учреждения, уровня готовности пиэрменов. Иногда весь объем такой работы последние выполняют собственноручно. Довольно часто руководители ПР-подразделений обращаются за помощью в разработке плана исследования (особенно, если нужно провести социологические исследования), сборе информации и анализе данных к сотрудникам специализированных исследовательских институтов Но какой бы подход не избирался, ПР-специалисты должны владеть знанием исследовательского процесса и соответствующей методологией. Даже если они не занимаются этой работой в полном объеме, все равно они должны уметь объяснить представителям других профессий, что им нужно, какие проблемы их волнуют и как их изучить.

Наукой давно уже разработаны и проверены на практике подходы к организации исследования. Процесс, как правило, начинается с четкой постановки изучаемой проблемы. Это можно делать разными способами: скажем, проблему формулируют в виде вопроса; это также может быть гипотетическое предположение о возможной взаимосвязи между явлениями, которую нужно проверить, а потом сделать

теоретические обобщения и т.д. Затем следует очередной шаг, когда необходимо разработать программу исследования, уточнить, как именно лучше ее реализовать: с помощью опроса общественного мнения, проведения эксперимента, глубокого изучения статистических данных, переписи населения и пр. Любой из возможных способов исследования проблемы имеет свои специфические методы сбора, анализа и интерпретации данных.

Но как бы ни отличались между собой способы исследования, все они имеют общую цель - расширить наше понимание проблемных ситуаций, обогатить знания об обществе в целом. Подходы и избранные методы зависят от проблемы, которую необходимо разрешить, квалификации и вкусов исследователя, имеющихся ресурсов, обстоятельств, возникающих в той или другой ситуации, и срочности принятия ответственного управленческого решения.

Можно привести примерный перечень контрольных вопросов, которыми специалисты по паблик рилейшнз рекомендуют воспользоваться, приступая к выбору метода исследования:

1. Как будут использоваться результаты исследования? На первый взгляд этот вопрос может показаться наивным, но следует помнить, что в критических ситуациях, когда ради спасения хватаются даже за соломинку, нетрудно «вломиться» в исследование без четкого плана использования его результатов.

2. Какая конкретно группа населения (общественности) должна изучаться и как должна быть сформирована выборка? В некоторых исследованиях именно аспект определения нужной группы населения является наиболее сложным вопросом. Разумное определение выборки может минимизировать стоимость исследования и оптимизировать точность полученных результатов.

3. Какой тип методики более всего подходит в данном случае? Никогда не нужно сразу считать, что какой-то вид социологического исследования, например анкетирование, наилучший. Нередко бывает так, что метод фокус-группы или использование данных других исследований могут дать лучшие результаты.

4. Если будет использоваться социологическое исследование, какой тип полевой работы будет наиболее эффек-

тивен? В данном случае необходимо выбрать какой-либо из трех основных типов: почтовое, телефонное или персональное интервью. Пиэрмен обязан знать преимущества и недостатки каждого из них.

6. Какой опыт работы имеет исследовательская организация, к которой вы планируете обратиться, какова профессиональная подготовка ее сотрудников? Крайне важно навести справки об опыте работы исследовательской организации именно по нужной вам методике. Не стесняйтесь узнавать мнения других людей об этой организации.

7. Как будет осуществляться анализ данных и в какой форме будут предоставляться результаты? Это чрезвычайно важно! Многие пиэрмены считают, что они тратят средства на полный отчет, и не соглашаются принимать компьютерные таблицы данных как конечный продукт.

8. Как быстро можно получить результаты исследования? Большая удача, если можно спланировать работу так, чтобы полученные результаты явились своевременными, чтобы они не оказались слишком дорогим и никому не нужным хламом.

9. Сколько будет стоить исследование? Профессиональное исследование дорогое. Целесообразно получить в письменной форме предложения о готовности провести исследование от нескольких исследовательских организаций. В то же время вы избавитесь от многих проблем, если будете настаивать на том, чтобы исследовательская организация в своих предложениях дала ответы на каждый из перечисленных выше контрольных вопросов.

Исследовательская работа в сфере паблик рилейшнз охватывает в основном два типа исследований: формальные и неформальные.

Формальные исследования предусматривают строгие методы сбора информации на основе формирования научно определенных репрезентативных выборок. Этот тип исследований требует строгого

соблюдения определенных процедур исследовательского процесса, начиная с постановки задачи и заканчивая интерпретацией полученных данных, подачей заключительного отчета о проделанной работе.

Формальные исследования по своей методике делятся на качественные и количественные. Качественные исследования (качественный анализ) - это те, что базируются на теоретических ресурсах социологии, индивидуальном опыте, наблюдениях, анализе личных и официальных документов и т.д. Самыми распространенными специальными методами качественного анализа выступают историографический (биографический) метод, исследование отдельных примеров, изучение личных документов (дневников), углубленные интервью, фокус-группы, панельные исследования.

Количественные методы исследования составляют совокупность приемов, процедур и методов описания, преобразования и получения нового социологического знания, формализованного на основании достижений и методов математики и компьютерной техники. Самыми распространенными методами количественных исследований считаются контент-анализ, опросы общественного мнения и другие типы социологических исследований, о чем уже говорилось в V главе данного пособия.

Специалистам по паблик рилейшнз следует знать о преимуществах и недостатках каждого из количественных и качественных методов формальных исследований. Приведем сравнительную таблицу «плюсов» и «минусов» некоторых из них.

Преимущества и недостатки методов формальных исследований

В то время как исследование рынка является ОСНОВНОЙ ДВИЖУЩЕЙ СИЛОЙ в крупных компаниях, малый бизнес все еще отказывается использовать этот инструмент. Однако, исследование рынка может быть КЛЮЧОМ к успеху - для БОЛЬШИНСТВА представителей малого бизнеса - если пользователь результатов исследования ПОНИМАЕТ его ПАРАМЕТРЫ, СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ, и ОГРАНИЧЕНИЯ. Пренебрежение к использованию исследования рынка может привести к разрушительным результатам.

ЧТО ТАКОЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ?

Предприниматели постоянно ищут информацию относительно их , КОНКУРЕНТОВ, и рыночной СРЕДЫ, в которой они работают. Исследование рынка - в основном является СБОРОМ таких данных.

Однако, ЛЮБОЙ сбор информации НЕ может называться исследованием рынка. Исследование рынка - это СИСТЕМАТИЧЕСКИЙ и ОБЪЕКТИВНЫЙ подход к сбору маркетинговой информации - которая, будучи обработанной, проанализированной и интерпретированной, помогает определить ПРОБЛЕМЫ и ВОЗМОЖНОСТИ, которые помогут принять более ОБЪЕКТИВНОЕ РЕШЕНИЕ с НАИМЕНЬШИМ РИСКОМ.

Ключ к этому определению - в том, что информация собирается, обрабатывается, и анализируется СИСТЕМАТИЧЕСКИМ и ОБЪЕКТИВНЫМ способом. Маркетинговое исследование определяет то, КАК информация получается и оценивается, а также ЧТО за информация фактически собирается.

С первого взгляда, маркетинговую информацию получить очень сложно. Например, владелец магазина видеопродукции может опрашивать клиентов, станут ли они арендовать большее количество кассет - если цена упадет на семь рублей. Используя такую обратную связь, владелец может решить снизить цены, увеличить количество арендуемых кассет, и в целом заработать больше денег.

К сожалению, опрашиваемые люди могут не отражать мнения ТИПИЧНОГО клиента. Даже если владельцу повезло, и он поговорил с ТИПИЧНЫМИ представителями, он не может быть уверен в том, что клиент говорит ПРАВДУ, и что он ФАКТИЧЕСКИ БУДЕТ арендовать больше кассет. Такой тип сбора информации характерен недостатком объективности и типичности, для того чтобы быть определенным как настоящее ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА. В результате владелец может фактически потерять деньги.

КАК ИСПОЛЬЗУЕТСЯ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ.

Исследование рынка может использоваться для удовлетворения почти всех информационных потребностей малого бизнеса. Каждый этап бизнеса - от разработки бизнес-плана до проектирования эффективной рекламной программы может извлечь выгоду из использования тщательно выполненного исследования. Вот пример того, как исследование рынка может направлять и помогать малому бизнесу.

Когда Вы садитесь за стол с чистым листом бумаги и обдумываете возможность организации собственного бизнеса, Вы должны задать себе следующие вопросы:

Что я собираюсь продавать?

Будут ли люди покупать то, что я продаю?

Какую цену назначить?

Где я должен расположиться?

Каковы конкуренты и сколько их?

Такие вопросы должны лежать в основе ЛЮБОГО эффективного бизнес-плана, а исследование рынка поможет на них ответить.

Например, Вы решили превратить свою страсть к рыбной ловле в средство заработка. Вы открываете свой магазин рыболовного оборудования. Вы знаете, что существует ПОТРЕБНОСТЬ в таком бизнесе, и желаете воспользоваться возможностью.

Один из Ваших первых шагов - выяснить, СКОЛЬКО таких магазинов уже есть в Вашей области - для того, чтобы оценить уровень КОНКУРЕНЦИИ. Беглый просмотр Желтых Страниц обеспечит Вас необходимой информацией. Поздравляем! Вы только что выполнили первый проект исследования рынка. По мере УСЛОЖНЕНИЯ вопросов, исследование рынка будет более сложным. Например, хотя Вы можете частично определить спрос на рыболовные снасти, поговорив со своими соседями и друзьями по рыбалке, такой опрос не даст Вам информации о том, ЧТО по этому поводу думает СРЕДНЕСТАТИСТИЧЕСКИЙ покупатель.

Лучший способ состоит в том, чтобы провести научный обзор ПРЕДСТАВИТЕЛЬНОЙ ВЫБОРКИ всех локальных потребителей. Многое из основной информации, необходимой для разработки бизнес-плана, может быть собрано при использовании ИССЛЕДОВАНИЯ РЫНКА.

НОВЫЙ ТОВАР ИЛИ ПРЕДЛОЖЕНИЕ.

Многие специальные предложения, например - скидка 10%, являются результатом ВНИМАТЕЛЬНОГО ИССЛЕДОВАНИЯ рынка. Исследование поможет Вам решить, в чем нуждается клиент, и даст возможность предложить ИМЕННО тот товар или услугу, который будет немедленно куплен. Исследование рынка может использоваться для определения результатов программы распродаж, программ скидок, или даже представления на рынок нового товара - ПРЕЖДЕ несения расходов по выполнению такой программы.

ЦЕНА.

Цена - КРИТИЧЕСКИЙ маркетинговый элемент для любого бизнеса, большого или малого, и исследование рынка может обеспечить точные данные для решения о цене. Тщательно проведенное исследование может определить истинное соотношение между ценой и количеством продаж - ПЕРЕД началом собственно программы продаж.

Многие владельцы малого бизнеса очень беспокоятся о рекламе своего бизнеса. Исходя из нынешней стоимости рекламы, их беспокойство вполне обоснованно.

Наиболее часто задаваемый вопрос: насколько ЭФФЕКТИВНА моя реклама. Ответ может быть определен с помощью многих типов формальных и неформальных методик исследования.

Например, выделенный телефонный номер, который публикуется только в объявлениях на Желтых Страницах, может частично решить проблему. Поместив на данную линию определитель номера, можно сосчитать количество поступивших звонков. К концу месяца Вы точно определите, сколько именно запросов было вызвано объявлением на Желтых Страницах, после чего можно определить эффективность ДАННОГО объявления.

Это - лишь один из возможных способов исследования рынка, доступных для малого бизнеса.

КАКИЕ СУЩЕСТВУЮТ ВИДЫ ИССЛЕДОВАНИЯ РЫНКА?

Все исследование рынка разбивается на ДВЕ основные категории: ВТОРИЧНАЯ и ПЕРВИЧНАЯ.

ВТОРИЧНОЕ исследование подразумевает исследование литературы, обзоры статей и анализ всех доступных данных. В то время как вторичное исследование ОГРАНИЧЕНО той информацией, которая находится под рукой, оно намного дешевле, чем первичное исследование, и может быть проведено любым малым бизнесом. Есть два общих типа первичного исследования.

КАЧЕСТВЕННОЕ исследование используется для разработки новых идей и для более полного рассмотрения данного предмета или проблемы. КОЛИЧЕСТВЕННОЕ исследование, прежде всего, подразумевает обзоры, основанные на представительных выборках, при этом данные собираются при использовании почты, телефона или личных интервью. Результаты качественных исследований проецируются на все население, и используются для бизнес-прогнозов.

КАЧЕСТВЕННОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ.

Почти любое КАЧЕСТВЕННОЕ исследование проводится при использовании ГРУПП опрашиваемых. Такие группы состоят из 8-10 тщательно отобранных людей, которые участвуют в направленном обсуждении определенной проблемы. Требования для вербовки таких участников определяются целями изучения. Например, владелец службы озеленения, заинтересованный охватом новой географической территории, может захотеть исследовать спрос на такие услуги заранее, проводя опрос среди групп домовладельцев, живущих в области, в которой планируется расширение.

Обсуждение проводится профессиональным исследователем - РУКОВОДИТЕЛЕМ группы. Руководитель работает по специально составленной программе, которая разрабатывается с помощью клиента, и представляет в виде конспекта все проблемы, которые должны быть охвачены.

Важно чтобы руководитель группы был НЕЗАВИСИМЫМ профессионалом - для того, чтобы гарантировать ОБЪЕКТИВНОСТЬ и полный охват всех необходимых вопросов. Группы опрашиваемых часто работают в специальных помещениях, оборудованных односторонними зеркалами, и окнами для наблюдения, с тем, чтобы клиент мог наблюдать за обсуждением, не тревожа участников.

Обсуждения записываются на магнитофон или на видео, с тем, чтобы руководитель не был вынужден делать записи. После проведения опроса, руководитель группы просматривает запись, суммирует важные пункты, и представляет клиенту результаты исследования.

В большинстве случаев, для одной работы используется три группы опрашиваемых. Слишком опасно делать заключения, основанные на результатах одной группы, поскольку мала вероятность того, что эта группа и есть наилучший представитель всего населения.

В то время как группы опрашиваемых - хорошая форма исследования рынка, такая форма часто совершенно НЕПРАВИЛЬНО ИСПОЛЬЗУЕТСЯ. Они должны использоваться только для ПОИСКОВ и ГЕНЕРАЦИИ новых идей, и никогда не должны использоваться как отражение мнений всего населения. Выводы не могут проецироваться на любую проблему. С другой стороны, группы опрашиваемых - отличный метод отработки ключевых вопросов относительно новой идеи или ПОТЕНЦИАЛЬНОГО товара или услуги. Такой метод может служить ПЕРВОЙ ступенью процесса исследования, определяя важные пункты, которые будут адресованы впоследствии в КОЛИЧЕСТВЕННЫХ обзорах.

КОЛИЧЕСТВЕННЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ.

Когда говорят о маркетинговом исследовании, обычно имеется в виду КОЛИЧЕСТВЕННОЕ исследование. Такое исследование подразумевает ОБЗОР выбранного образца специфической группы, при использовании почты, телефонных или личных интервью.

Данные собираются при посредстве АНКЕТНОГО опроса, который тестируют перед фактическим обзором. Законченные анкетные опросы редактируются, и анализируются дословные ответы на открытые закодированные вопросы, которые используют предварительно разработанные категории. Данные анкетных опросов вводятся в компьютер для табулирования результатов. Полученные электронные таблицы затем подвергаются анализу. Для пользователей опросов важно понимать преимущества и недостатки каждого из следующих исследовательских подходов, с тем, чтобы они могли выбрать методику, наиболее хорошо удовлетворяющую их потребности в пределах доступного им бюджета.

ОБЗОР ПОЧТЫ.

Основное преимущество ПОЧТОВОГО обзора - в их относительно низкой цене. За цену почтовой пересылки и печатных материалов, малый бизнес может провести очень полезное маркетинговое исследование.

Главный недостаток такого метода - очень НИЗКИЙ процент отдачи. Процент отдачи чаще всего бывает от пяти до пятнадцати процентов. Это означает, что Вы так и не узнаете мнение остальных 90% людей, мнение которых Вас интересует.

Кроме того, те, которые НЕ отвечают на опрос, часто отличаются от тех, кто отвечает. Например, пенсионеры с НАИБОЛЬШЕЙ вероятностью будут склонны заполнить и вернуть анкету, по сравнению с тридцатилетними, которые ответят с НАИМЕНЬШЕЙ вероятностью.

ЛИЧНЫЕ ИНТЕРВЬЮ.

ЛИЧНЫЕ интервью подразумевают ЛИЧНУЮ встречу между репортером и ответчиком. Используя подготовленную анкету, ответчику задают ряд вопросов. Репортер тщательно записывает ответы. Такие интервью происходят либо у ответчика дома, либо в офисах, либо в населенных местах, подобных крупным универмагам. В отличие от ПОЧТОВЫХ обзоров, ЛИЧНЫЕ интервью характерны очень ВЫСОКОЙ отдачей. 95% не является редкостью. Кроме того, ЛИЧНЫЕ интервью позволяют ответчику непосредственно ознакомиться с предложенным товаром, услугой, телерекламой, под наблюдением репортера. Именно поэтому личные интервью часто используются при исследовании воздействия рекламного текста или дизайна упаковки.

Самая большая проблема с личным интервью - чрезвычайно ВЫСОКАЯ ЦЕНА. Так как репортер вынужден посещать людей в их собственных домах или на местах работы, уходит много рабочего времени. Даже учитывая низкие почасовые ставки репортеров, такое исследование может быть очень дорого.

ТЕЛЕФОННЫЕ ОБЗОРЫ.

С введением в процесс интервью компьютера, репортеры теперь находятся перед экраном и заносят ответы непосредственно в вычислительную систему, которая экономит время при введении и кодировании данных. Результаты становятся доступны в любой момент исследования. Такие автоматизированные телефонные интервью сейчас используются очень широко в исследовательских компаниях, и бывают очень эффективными.

Телефонные обзоры намного дешевле, чем личные интервью, но обычно несколько дороже, чем почтовые обзоры. Быстродействие телефонных обзоров значительно выше, что делает их наиболее предпочтительными для большинства маркетинговых исследований.

ВЫБОР ФИРМЫ ИЛИ КОНСУЛЬТАНТА.

Если Вы решили воспользоваться услугами профессионалов по исследованию рынка, следующие рекомендации сохранят Вам время и деньги:

Тщательно продумайте вопрос или проблему, которая должна быть решена.

Во многих случаях, прояснение проблемы решит саму проблему. Запишите на бумагу точную цель исследования и то, какие проблемы должны быть решены. Определите ЦЕЛЕВОЙ рынок, и опишите его возможно подробнее. Составьте список вопросов, ответы на которые Вас интересуют. Цель исследования должна быть Вам совершенно ясна – прежде, чем Вы обратитесь к профессионалу.

Поговорите с несколькими исследовательскими компаниями и консультантами.

Как и любые профессионалы, исследователи рынка варьируются согласно масштабу, области экспертизы, и прочее. Свяжитесь с НЕСКОЛЬКИМИ компаниями, используя Желтые Страницы. Поговорите со МНОГИМИ фирмами - прежде чем найдете подходящую. Потребуйте ссылки или рекомендации от их предыдущих клиентов.

Пошлите запрос в три фирмы.

В то время как было бы соблазнительно послать запрос в десяток фирм - в надежде получить прекрасное предложение по очень низкой цене, не забывайте, что Вы САМИ должны провести обзор и оценку всех предложений. Три фирмы дадут вам ясное представление о ценах и идеях. Попросите выслать Вам ПИСЬМЕННОЕ предложение, включающее все базовые материалы, и предложенный ПЛАН работы.

Получив предложение, возможно, Вы будете склонны выбрать компанию, основываясь на цене. Это может быть ошибкой. Оцените ПОДХОД, который предложила каждая фирма, насколько ХОРОШО Вашу проблему ПОНЯЛИ, и соответствует ли услуга цене.

Выберите исследовательскую компанию, и свяжитесь с ней.

Приняв решение, ответьте на предложение в ПИСЬМЕННОЙ форме, и назначьте встречу для обсуждения проекта. Убедитесь, что Вы имеете доступ ко ВСЕМ этапам проекта, и что открыты все КАНАЛЫ СВЯЗИ между Вами и исследователем. Нет ничего хуже, чем получить отчет, превышающий запланированную сумму, или получить неправильные данные. Как и в любом деле, чем лучше Вы понимаете область приложения исследования рынка, тем более ценны результаты для Вас и Вашей компании.

Маркетинговые исследования: покупать или не покупать?

В некоторых случаях, таких как обзор рекламной литературы, для того чтобы определить уровень конкуренции в данной географической области, исследование рынка может быть проведено САМИМ владельцем малого бизнеса. Однако, при усложнении исследования владелец бизнеса может предпочесть обратиться к эксперту. Поскольку затраты в размере около 10 тысяч долларов могут представлять существенную инвестицию для малого бизнеса, владелец должен задать себе следующие вопросы:

- Действительно ли необходимо исследование?

Во многих случаях квалифицированный обзор рекламной литературы может быть столь же эффективным, сколь дорогая исследовательская работа. В некоторых случаях, исследование может быть ДЕЙСТВИТЕЛЬНО необходимо. Например, многие кредитные организации требуют технико-экономическое обоснование предложенной идеи, исследование рынка потребителей - ПРЕЖДЕ чем будет решен вопрос о ссуде. В таких случаях квалифицированное исследование совершенно НЕОБХОДИМО.

- Смогу ли я самостоятельно провести исследование?

Это - вероятно, самый сложный вопрос. Вы должны быть способны определить СЛОЖНОСТЬ исследуемой проблемы и финансового риска, если исследование не проведено. В любом случае, окончательное решение - за Вами.

Методы исследования курсовой - это способы, определенные техники или средства, с помощью которых решались поставленные задачи и в результате были достигнуты заявленные цели. Несмотря на все разнообразие и наличие узкоспециализированных приемов, методики проведения научных изысканий делятся на две большие группы: теоретические и практические, или эмпирические.

Какие бывают методы исследования в курсовой

Теоретические

Служат для осмысления и обработки эмпирических материалов с помощью логических операций и умозаключений.

Практические

Предполагают получение знаний опытно-прикладным путем.

Деление методов исследования курсовой на эмпирические и теоретические достаточно условно, поскольку многие приемы относятся к универсальным научным способам работы с исследуемыми объектами, например, анализ и синтез, индукция и дедукция, абстрагирование, аналогия, обобщение, моделирование.

Как оформить методы исследования в курсовой

Выбор определенного метода зависит от темы проекта, его . Приемы должны соответствовать содержанию этапов исследования и способствовать получению максимально точных результатов на каждом из них.

Методы исследования указываются во . Расшифровывать каждый и прописывать его классификационную принадлежность не требуется, достаточно простого перечисления. Лишние писать не стоит: преподаватель может поинтересоваться, где именно и зачем они применялись, а вот специфические для сферы изыскания обозначить надо.

Образец оформления

Пример № 1. История.

Методы исследования: анализ и обобщение специальной литературы, публикаций в периодических изданиях, посвященных событиям в истории города; изучение архивных материалов и закрытых фондов Музея боевой славы, интервьюирование ветеранов Великой Отечественной войны.

Пример № 2. Право.

Методологическая основа курсовой работы включает: системный анализ, сравнение, типологизацию, теоретико-правовое прогнозирование.

Пример № 3. Психология.

Методы исследования: наблюдение, опрос, тестирование, анкетирование, проективный метод (по Л. Франку), квантификация. Психодиагностические профессиональные методики диагностики эмоционального выгорания личности по В. В. Бойко, «Миссисипская шкала ПТСР».

Интерпретация полученных результатов и их доведение до руководства (подготовка и презентация заключительного отчета).

Реализация плана исследований.

Расчет необходимых ресурсов.

Разработка плана исследований.

Определение проблемы и целей исследования.

1.1. Определение потребности в проведении маркетинговых исследований.

1.2. Определение проблемы.

1.3. Проведение предварительного исследования и формулирование гипотез.

1.4. Формулирование целей маркетинговых исследований.

2.1. Выбор методов проведения маркетинговых исследований.

2.2. Определение типа требуемой информации и источников ее получения.

2.3. Определение методов сбора необходимых данных.

2.4. Разработка форм для сбора данных.

2.5. Разработка выборочного плана и определение объема выборки.

4.1. Сбор данных: вторичная и первичная информация.

4.2. Анализ данных.

Определение проблемы - формирование предмета маркетингового исследования, необходимо для того, чтобы не собирать много ненужной информации, поскольку это дорого и неэффективно. Проблема, которая требует проведения исследования, часто является достаточно неопределенной, осознаваемой лишь отчасти; может также отсутствовать представление обо всех возможных вариантах решения, которые необходимо подвергнуть анализу. Точное определение проблемы требует как фактических данных, так и экспертных оценок – и достаточно трудной работы. Таким образом, проблема и возможности можно рассматривать как «пробелы в знаниях». Определение проблемы включает:

Выявление симптомов;

Четкое изложение возможных причин, или базовых проблем, лежащих в основе симптомов;

Выявление полного списка альтернативных действий, которые может предпринять управляющий маркетингом для решения проблем.

При проведении маркетинговых исследований сталкиваются с двумя типами проблем: проблемы управления маркетингом и проблемы маркетинговых исследований. Первые появляются в двух случаях. Во-первых, когда возникают симптомы недостижения целей маркетинговой деятельности. Во-вторых, существует вероятность достижения целей, однако менеджеру надо выбрать такой курс действий, который даст возможность в полной мере воспользоваться благоприятными обстоятельствами.

Если трудно сразу сформулировать проблему, надо провести предварительную проработку. Например, почему падает сбыт товаров фирмы? При изучении ситуации могут возникнуть различные варианты.

1. Сбыт товаров падает только по ряду территорий:

Анализ сбыта по территориям;

Определенные меры на данных территориях.

2. Появился новый товар-конкурент, покупатель переключился на него:

Исследование отличительных характеристик товара-конкурента;

Разработка аналогичного товара или движение вперед.

3. Обнаружилась слабая заинтересованность посредников и
торгового персонала в реализации товара компании:

Исследование причин;

Разработка программы материального стимулирования;

Использование программы обучения.

Последовательность определения проблемы :

Описание проблемы;

Структурирование проблемы;

Выбор способа решения проблемы;

Разработка системы целей;

Формулирование гипотез.

Проведение предварительного исследования необходимо для определения причины выявленной проблемы компании. Оно ведется путем обсуждения проблемы с информированными источниками в самой компании и за ее пределами, а также путем использования других доступных источников информации. Так, например, предварительное исследование проблемы эффективности маркетингового комплекса может начаться с обсуждения проблем службы продаж, сервиса, менеджеров по работе с клиентами компании. Наряду с разговорами с занятыми в компании, предварительное исследование может включать оценку формальных данных работы компании. Это может быть анализ продаж и прибыли самой компании, а также - конкурирующих продуктов.

В результате проведения предварительного исследования могут формулироваться гипотезы - предварительное объяснение событий или ситуации.

Гипотеза - главный методологический инструмент, организующий весь процесс исследования и подчиняющий его внутренней логике. В маркетинговом исследовании гипотезы - обоснованные предположения о структуре рыночных объектов, характере связей между изучаемыми явлениями и возможных подходах к решению рыночных проблем.

Исходные посылки маркетинговых гипотез черпаются где-то на грани между наблюдениями реальных событий и системой объяснения этих событий в понятиях имеющейся в экономической, управленческой маркетинговой теории, а так же смежных наук. Если знания, которыми мы располагаем, не позволяют объяснить данные наблюдений, возникают новые предположения - гипотезы. Руководствуясь ими, мы проверяем обоснованность выдвинутого объяснения, но не целиком, а как бы по частям. Через гипотезы, мы пытаемся создать более или менее развернутую и непротиворечивую концепцию для объяснения интересующего нас явления на рынке. Не все маркетинговые исследования проверяют специфические гипотезы. Однако тщательно разработанное исследование может выиграть от разработки гипотез до начала сбора и обработки информации.

В рамках исследовательской программы внимание маркетолога должно быть сосредоточено на разработке центральной, ориентирующей всю работу гипотезе и вытекающих из ее содержания проверяемых следствий.

После определения проблемы и выработки гипотезы встает вопрос о формулировании целей и задач маркетингового исследования.

Цели исследования могут быть:

1.Поисковые - только найти направление решения пробле­мы, основные наметки к этому;

2.Описательные - только описать проблему и ее основные аспекты;

3.Экспериментальные - проверка предварительно выработанных гипотез;

4.Комплексные - сочетание различных целей.

Цели могут быть объединены по уровням в дерево целей. Дерево целей - это иерархия целей различных уровней, направленная на достижение генеральной цели.

Задачи исследования - это конкретные направления работы, отдельные мероприятия.

Разработка плана исследования

Для реализации цели маркетингового исследования, поиска решения маркетинговой проблемы или проверки гипотезы разрабатывается план исследования. План включает программу анализа вторичной информации, схему сбора и обработки первичной информации, интерпретацию и презентацию данных исследования.

Разработка плана исследования состоит обычно состоит из четырех блоков:

Программу анализа вторичной информации;

Выбор из альтернативных методов исследования;

Формирования плана выборки;

Схему сбора и обработки первичной информации;

Интерпретацию и презентацию данных исследования.

Отбор источников информации

Любое маркетинговое исследование необходимо начинать именно с отбора вторичной информации . Часто ее бывает вполне достаточно для принятия квалифицированного решения. При этом отбор вторичной информации обходится значительно дешевле.

Вторичные данные - это информация, которая уже где-то существует, будучи собранной для других целей. Использование вторичных данных является самым дешевым и легким способом получения информации. Поиск вторичной информации начинается с наиболее доступных и наименее дорогих источников. Такая информация часто позволяет провести предварительный этап исследования. Источники вторичной информации :

1. Внутренние источники: отчетность о прибылях и убытках; балансовые отчеты; показатели сбыта; отчеты предыдущих исследований.

2. Издания государственных учреждений - статистические ежегодники.

3. Периодика, книги.

4. Коммерческая вторичная информация.

Достоинства вторичной информации:

Многие источники такой информации недорогие;

Такую информацию можно быстро собрать, получить и обработать, так как обычно она хранится в удобном виде;

Наличие нескольких независимых источников информации позволяет обеспечить достоверность и разносторонний охват;

Такая информация содержит сведения, которые сама фирма получить не сможет.

Недостатки вторичной информации:

Имеющаяся информация может не подойти для целей исследования в силу своей неполноты, слишком общего характера;

Информация может быть устаревшей;

Могут быть неизвестны параметры информации, такие как степень достоверности, точность обработки, размер выборки, погрешности;

Противоречивость данных;

Неполнота информации;

Данные могут использовать и конкуренты.

Сбор первичной информации требуется, когда вторичной информации оказывается мало. Первичные данные - информация, собранная впервые для какой-либо цели в ходе специального маркетингового исследования. Существуют четыре метода сбора первичной информации :

Фокус-группа;

Наблюдение;

Эксперимент.

Достоинства первичной информации:

Собирается для решения данной исследовательской задачи;

Методология сбора данных контролируется и известна форма;

Результаты доступны фирме и не доступны конкурентам;

Данные характеризуются высокой надежностью.

Недостатки:

Требуется много времени для получения данных;

Очень высокие затраты;

Нельзя получить информацию отдельной фирме.

Для сбора первичной информации разрабатывается план выборки - система решений о единице, размере и процедуре выборки. План выборки содержит ответы на три вопроса:

Кого нужно опрашивать, какая информация необходима и кто наиболее вероятно ею располагает;

Как много людей должно быть опрошено, или размер выборки (sample size). Большие выборки дают более надежные результаты, чем малые;

Как выборка должна формироваться, или процедура выборки (sampling procedure). Метод выборки зависит от потребностей исследования.

После составления плана выборки принимается решение об инструментах исследования. Основные инструменты - опросный лист и электронно-механические средства. Опросный лист - традиционное средство сбора первичной информации: лично, по телефону или через Интернет. Нужно решить, какие вопросы задавать, в каком порядке их расположить. Закрытые вопросы (с вариантами выбора) дают ответы, легко табулируемые и интерпретируемые. Открытые вопросы (со свободной формой ответа) более полезны в предварительном, разведывательном исследовании. Первый вопрос листа должен пробуждать интерес респондента, а последний может быть наиболее трудным. Электронно-механические инструменты - сканеры, счетчики посещений веб-страниц считывают информацию автоматически.

Собранная информация должна быть подготовлена к последующему анализу - ведется поиск ошибок и их устранение. Так, например, анкеты с пропущенными ответами либо признаются недействительными и не используются в дальнейшем, либо дорабатываются с респондентами при повторном контакте, если это возможно.

Основные проблемы, которые необходимо решить в ходе маркетингового исследования.

1. Кто будет собирать информацию:

Собственные подразделения (специалисты, работники разных подразделений, внештатные и временные работники);

Исследовательские фирмы.

2.Какая информация должна быть собрана. Выбор и обоснование критериев и источников информации.

3.Кого и что следует исследовать. Объект: потребители (существующие, бывшие, приобретающие мало; приобретающие много, потенциальные, по признакам); конкуренты; сотрудники фирмы.

4. Какие методы сбора необходимо использовать:

Опрос (лично, телефон, почта);

Наблюдение (анализ информации, зеркала, скрытые камеры);

Эксперимент (контрольные условия, изменяемые факторы, имитации).

5. Как будет собираться информация (персонал, подготовка, контроль).

6. Длительность периода сбора данных.

7. Когда и где собирать информацию.

8. Разработка бюджета маркетингового исследования.

Определившись с методами исследования, необходимо выбрать соответствующие инструменты исследования: механические устройства (разного рода фиксирующие приборы) и анкеты.

Ресурсное обеспечение. Перед проведением исследования компания должна определить ресурсы, необходимые ей для проведения исследования. Ресурсы выступают как обеспечивающие компоненты работ по проекту, включающие исполнителей, бюджет, оборудование и т.д. Существует два основных метода планирования ресурсов исследования:

Ресурсное планирование при ограничении по времени;

Планирование при ограниченных ресурсах.

Первый подход предполагает назначение дополнительных ресурсов в случае перегрузок или отклонения от графика. Второй подход предполагает, что первоначально заданное количество доступных ресурсов не может быть изменено и является основным ограничением исследования.

Определение процедуры выборки. Чтобы определить процедуру выборки, необходимо ответить на три вопроса:

1) кто станет участником исследования (пол, возраст, психографические характеристики, другие критерии) и какие объекты подвергнутся исследованию (поставщики, конкуренты, параметры рынка, другие критерии);

2) сколько объектов охватит исследование (объем выборки);

3) как будут отобраны объекты исследования.

Обработка и анализ данных заключается в подготовке данных к анализу – это редактирование данных, кодирование, статистическая корректировка данных, табулирование и выбор методов для анализа. Статистический анализ позволяет описать состояние ответов (найти средние значения и отклонения ответов от средних величин), проверить истинность гипотез, найти связи между переменными анализа, делать прогнозы.

Выработка рекомендаций. Это предложения о будущих действиях предприятия, основанные на собранных данных, обычно представленные в письменном виде. Интерпретация результатов статистического анализа помогает ответить на главные вопросы исследования. По результатам анализа исследователь формирует выводы и дает рекомендации; оформляет отчет и представляет его заказчику.

Презентация должны быть выполнены безукоризненно и при этом быть понятны заказчику, который, возможно, не настолько глубоко разбирается в статистике, как сам исследователь. Если заказчик не знает статистической терминологии, необходимо представить результаты и на общепринятом языке. Менеджер-заказчик исследования и маркетолог должны работать вместе над интерпретацией результатов и разделять ответственность за процесс исследования и вытекающие из него решения.

Использование результатов исследования предполагает:

1. Реализация обратной связи. Коммуникационная система фирмы должна не только обеспечить оперативную отправку руководящих материалов и использование соответствующих каналов связи, но и отвечать за точные формулировки и однозначное толкование этой управляющей информации теми, кому она адресована.

2. Контроль результатов - заключительный этап, завершающее звено процесса принятия и реализации решения. Контроль позволяет не только выявлять, но и предупреждать различные отклонения, ошибки и недостатки, находить новые резервы и возможности развития, приспособления к изменяющимся условиям внешней и внутренней среды.

Контрольные вопросы к главе 1

1. Понятие маркетинговых исследований.

2. Цели и задачи маркетинговых исследований.

3. Что является предметом маркетинговых исследований и разработок?

4. История развития маркетинговых исследований.

5. Методы маркетинговых исследований.

7. В каких случаях целесообразно проводить кабинетные или полевые исследования?

8. Классификация маркетинговых исследований.

9. Понятие исследования маркетинговой среды.

10. Основные этапы исследования.

11. Основные принципы маркетинговых исследований.

12. Отбор источников информации.

13. Что является единицей наблюдения?

14. Какова структура плана маркетингового исследования?

15. В чем заключается организация исследований?

Глава 2. Информационное обеспечение в маркетинге