ABC-анализ. Описание метода. ABC-анализ Авс анализ в 1с управление торговлей 11.2

Многие руководители хотят проводить ABC и XYZ анализ ресурсов компании. Торговые компании чаще всего анализируют номенклатуру и клиентов. ABC-анализ позволяет разделить ресурсы по степени их важности. В интернете есть множество статей, где даны четкие определения и способы проведения такого анализа.

В данной статье мы рассмотрим возможности для проведения анализа клиентов и номенклатуры в программе «1С:Управление торговлей, ред. 10.3».

Отчет ABC-анализ продаж

С помощью данного отчета вы можете провести ABC-анализ продаж по клиентам, номенклатуре и менеджерам. Иными словами, вы можете выявить наиболее крупных клиентов или товары, имеющие максимальные продажи.

Меню: Отчеты - Продажи - Анализ продаж - ABC-анализ продаж

Прежде всего, нужно открыть настройку отчета и на закладке «ABC-классы» установить способ разбиения на классы. Стандартный вариант заполнения - 80-15-5.

На форме отчета выбирается объект анализа - контрагент, номенклатура или менеджер.

Также указывается способ расчета:

Сумма выручки
Сумма выручки без НДС
Сумма валовой прибыли
Количество товаров

Таким образом вы можете разделить клиентов и товары на классы в зависимости от общей суммы продаж, количества проданных товаров или суммы прибыли.

Пример сформированного отчета по номенклатуре:

Пример сформированного отчета по контрагентам:

Документ «ABC-классификация покупателей»

Можно не только разделить клиентов на классы в отчете, но и присвоить клиенту постоянный класс. Установленный класс будет отображаться в карточке клиента.

Для проведения классификации нужно создать документ «ABC-классификация покупателей»

Меню: Документы - Управление отношения с клиентами - ABC-классификация покупателей

Создадим новый документ и на закладке «Параметры» заполним критерии распределения класса:

Важно: параметр распределения (сумма выручки или сумма прибыли) устанавливается в учетной политике.

Меню: Сервис - Настройка учета - Учетная политика.

Далее перейдем на закладку «Распределение» и укажем период анализа - период, продажи за который будет анализировать программа. Чаще всего в качестве периода указывают один месяц, а классификацию клиентов повторяют каждый месяц, устанавливая новые классы.

Каждому клиенту был назначен определенный класс, синими стрелками (прямо, вверх или вниз) программа обозначает изменение класса клиента по сравнению с предыдущей классификацией (не изменился, улучшился, ухудшился).

При необходимости вы можете поменять класс клиента, вручную выбрав нужное значение.

После проведения документа текущий ABC-класс отобразится в карточке клиента на закладке «Как покупатель»:

ABC анализ в 1С CRM – построение и использование результатов.

Клиентской базой необходимо управлять, или клиенты начнут управлять вашими результатами. Для этого в есть один простой метод — ABC анализ продаж.

Невозможно обслуживать всех клиентов на одинаково высоком уровне и выполнять все их требования, иначе можно разориться, в попытке разорваться на каждого клиента. Если стоит задача увеличения продаж, то стоит перенаправить свои усилия с привлечения и удержания низко доходных на поиск и удержание высоко рентабельных клиентов. Это не значит что «маленьких» клиентов не стоит обслуживать, просто вектор усилий компании должен быть направлен на привлечение и удержание крупных клиентов, только и всего. Итак, ABC анализ продаж – это условное распределение на крупных, средних и маленьких клиентов.

Прежде чем строить ABC анализ продаж, желательно узнать о правиле Парето, которое применимо, в том числе и к продажам. Звучит оно так: «20 % стараний дают 80 % результата, а остальные 80 % стараний - лишь 20 % результата». Применимо к продажам можно перефразировать так: «20% самых крупных клиентов дают 80% прибыли, а остальные 80% клиентов дают 20% прибыли». Это правило дает понимание, как анализировать и что делать с клиентской базой после деления клиентов на ABC классы.

Есть такое понятие: «Клиент всегда прав», вполне возможно, но с точки зрения ABC классификации, верно, было бы сказать: «Клиент не всегда выгоден». Смелое заявление! Если это так, то как определить «невыгодных» клиентов и что с ними делать? С учетом правила Парето удобно клиентов разделить таким образом:

А класс дает 80% от оборота (прибыли) то есть А=80%, В и С класс дает 20% от оборота(прибыли) то есть В+С=20%, что полностью отражает правило Парето, и далее В+С разделить следующим образом В=15% и С=5%.

Клиенты А-класса в 1С CRM.

Это клиенты, которые дают 80% оборота компании, и при этом это самая малочисленная группа. Клиентам А-класса уделяется самое большое внимание в компании: первоочередные отгрузки, доставки, первоочередное разрешение различных вопросов, поздравления с днями рождений и профессиональными праздниками, поддержание партнерских отношений, поддержка, помощь и т.д. Первоочередная задача торгового персонала привлекать и удерживать в компании именно таких клиентов. Таким образом, чтобы увеличить продажи на 20%, надо привлечь дополнительно 5% таких клиентов (от общего количества активных клиентов в клиентской базе).

В 1С CRM распределение выглядит следующим образом:

Где параметр (значение) – это сумма продаж за период, а параметр (%) – это процентное отношение по данному клиенту от общих продаж по всем клиентам за период.

Клиенты В-класса в 1С CRM.

Клиенты В-класса это стабильный середнячок, дают свои 15% продаж, как правило, количество их в 2 раза превышает количество клиентов А-класса. Не так требовательны и капризны, для удержания таких клиентов достаточно просто выполнять свои обещания. Наверно если иметь все 100% клиентов В-класса работать было бы очень комфортно, да и в случае потери клиента, сильно продажи не снизятся как при потере клиентов А-класса.

Мое личное мнение не совпадает с традиционными взглядами на клиентов В-класса. Я считаю, что это самые лучшие (лучшие – значит самые доходные) клиенты. Наверно это Российская специфика: за клиентами «В» класса нет такой конкурентной борьбы, все пытаются заполучить крупных клиентов. Клиенты «В» класса – не навязывают свой договор, не требуют скидок, не шантажируют конкурентами, там реже меняются сотрудники, проще определить кто принимает решение, в случае конфликтных ситуаций не раздувают больших скандалов. Работая руководителем производственной компании, это была моя мечта – работать только с клиентами В-класса, это возможно. Во всяком случае, так никто не делает.

Клиенты С-класса в 1С CRM.

Согласно исследованию Гарвардской школы бизнеса: 80% покупателей не приносят прибыли, или так: 20% покупателей генерируют 225% доходов, а 80% покупателей генерируют 125% убытков. Очень похоже на правду, особенно если взглянуть на количество ваших покупателей С-класса, и при этом их заслуга всего 5% от оборота (прибыли).

Вполне возможно, что от некоторых покупателей стоит избавиться – пусть они приносят убытки конкурентам! Как определить этих клиентов? Все знают, есть проблемные клиенты: много делают звонков, плохо представляют что хотят, меняют или возвращают товар, покупают на разные юридические лица, забывают доверенности, часто скандалят и так далее. Для клиентов А-класса, это можно потерпеть разумных пределах, но только не для клиентов С-класса. Таких клиентов нужно отдельно помечать, для этого 1С CRM предусматривает в карточке клиента сегментацию клиентов по различным категориям клиентов .

От таких клиентов надо отказываться. Убытки не нужны никому!

История клиента по АВС анализу.

Еще одна возможность, которая есть в 1С CRM – это посмотреть историю изменения АВС класса. Для этого нужно выбрать нужного покупателя и нажать кнопку «История», после чего будет видно, как изменялся класс клиента, и если класс снижается – это тревожный знак, возможно покупатель переходит к конкурентам.

Отражение АВС класса клиента в карточке клиента.

Для наглядности, после проведения ABC анализа продаж, класс клиента отображается в его карточке. Делая ABC анализ с определенной периодичностью (раз в месяц или раз в квартал), новые значения автоматически обновляются в , что, несомненно, удобно.

ABC-анализ является одним из самых простых и доступных методов для классификации различных ресурсов предприятия по степени их важности. XYZ-анализ позволяет классифицировать ресурсы в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования. Эти инструменты повсеместно используются в управленческом учете руководителями, менеджерами и аналитиками. К сожалению, в типовой конфигурации 1С:Бухгалтерии предприятия 8 отсутствует эти нужные и полезные инструменты. Данный комплект внешних отчетов решает эту проблему и позволяет расширить функционал типовой конфигурации, дополнив его простыми и удобными инструментами для проведения ABC-анализа и XYZ-анализа. В типовую конфигурацию не вносится никаких изменений, что гарантирует отсутствие дальнейших проблем при обновлении. Отчеты будут полезны в первую очередь сотрудникам организаций, которые ведут управленческий учет в конфигурации 1С:Бухгалтерия предприятия 8 и не используют для этих целей других программ (например, 1С:Управление торговлей)

Этот комплект отчетов предназначен для:

Руководителей, занимающихся управленческим учетом
Менеджеров по закупкам/продажам
Аналитиков

Отчет ABC-анализ содержит следующие варианты анализа:

ABC анализ - Сумма продаж по покупателям
ABC анализ - Сумма продаж по покупателям (с иерархией)
ABC анализ - Сумма продаж по номенклатуре
ABC анализ - Сумма продаж по номенклатуре (с иерархией)
ABC анализ - Сумма продаж по номенклатурным группам
ABC анализ - Сумма остатка по номенклатуре
ABC анализ - Сумма остатка по номенклатуре (с иерархией)

Отчет XYZ-анализ содержит следующие варианты анализа:

XYZ анализ - Анализ продаж номенклатуры
XYZ анализ - Анализ продаж номенклатуры (с иерархией)
XYZ анализ - Анализ продаж номенклатурных групп
XYZ анализ - Анализ продаж номенклатурных групп (с иерархией)

Отчет позволяет анализировать как количественные так и суммовые показатели
Расчет коэффициента вариации может иметь различную периодичность(День, Неделя, Месяц)
Есть возможность установить необходимые отборы по организации, номенклатуре и т.д.
Отчет выполняет корректные расчеты коэффициента вариации даже в случае отсутствия продаж за некоторые периоды входящие в отчет.

Примечание:

Отчеты ABC-анализ и XYZ-анализ представляют собой различные инструменты, они могут быть приобретены как отдельно, так и одним комплектом с существенной скидкой.

Требования:

Платформа 1С:Предприятие 8.3, версия не ниже 8.3.1
Конфигурация 1С:Бухгалтерия предприятия 8 (редакция 3.0)

Условия использования, техническая поддержка, политика обновления:

Техническая поддержка приобретенной обработки осуществляется бесплатно в течение одного месяца с момента приобретения.
Автор прилагает все усилия для обеспечения функционирования обработки в актуальном релизе конфигурации "1С:Бухгалтерия предприятия 8 (редакция 3.0)" Обновления предоставляются пользователю бесплатно в течении 6-ти месяцев с момента покупки. По истечении 6-ти месяцев, для получения обновлений пользователю необходимо приобрести подписку.
Использовать приобретенную обработку разрешается в неограниченном количестве информационных баз в пределах юридического лица (группы юридических лиц, объединенных в холдинг). Фирмы 1С-Франчайзи обязаны приобрести отдельный экземпляр обработки для каждого юридического лица (группы юридических лиц, объединенных в холдинг), в информационных базах которых будет производиться эксплуатация обработки.
Обработка поставляется с открытым исходным кодом, никакие части обработки (формы, модули, макеты и т.д.) не могут быть использованы в сторонних разработках без согласования с автором.
В случае необходимости приобретенная обработка может быть доработана автором под персональные требования клиента за дополнительную плату. Доработка обработки под требования клиента представляет собой отдельную дополнительную услугу, которая может быть оказана клиенту после приобретения обработки!

Гарантия возврата денег

ООО "Инфостарт" гарантирует Вам 100% возврат оплаты, если программа не соответствует заявленному функционалу из описания. Деньги можно вернуть в полном объеме, если вы заявите об этом в течение 14-ти дней со дня поступления денег на наш счет.

Программа настолько проверена в работе, что мы с полной уверенностью можем дать такую гарантию. Мы хотим, чтобы все наши покупатели оставались довольны покупкой.

/
Анализ

ABC-анализ. Описание метода.

ABC-анализ позволяет классифицировать ресурсы предприятия по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето, согласно которому 20 % всех товаров дают 80 % оборота. ABC-анализ - это анализ товарных запасов путем деления на три категории. Применительно к анализу продаж эта классификация будет выглядеть следующим образом:

«А» - наиболее ценные, 20 % товарных запасов, которые дают 80 % продаж;

«В» - промежуточные, 30 % товарных запасов, дают 15 % продаж.

«С» - наименее ценные, 50 % товарных запасов, дают 5 % продаж.

По сути, ABC-анализ - это ранжирование ассортимента по разным параметрам. Ранжировать таким образом можно и поставщиков, и складские запасы , и покупателей, й длительные периоды продаж - все, что имеет достаточное количество статистических данных. Результатом АВС-анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.

ABC-анализ основывается на принципе дисбаланса, при проведении которого строится график зависимости совокупного эффекта от количества элементов. Такой график называется кривой Парето, кривой Лоренца или ABC-кривой. По результатам анализа ассортиментные позиции ранжируются и группируются в зависимости от размера их вклада в совокупный эффект.

Последовательность действий при проведении АВС-анализа

Прежде чем приступить к анализу, нужно определить его цель, какую именно информацию вы хотите получить. Затем определяем, какие именно данные вы собираетесь анализировать (объект анализа). В качестве объекта анализа могут выступать:

товарные группы;
покупатели;
поставщики;
менеджеры по продажам.

Следующий важный момент - это определение параметров, по которым будет производиться анализ. Ведь каждый из перечисленных выше объектов анализа имеет разные параметры описания и измерения.

Выполнив описанные выше действия, можно приступать к проведению анализа. В системе анализируется выбранный параметр за указанный вами период по данным, накопленным в информационной базе. На основе этого анализа в дальнейшем будет построена АВС-классификация.

В конфигурации « Управление торговым предприятием » предусмотрено два вида анализа:

«АВС - классификация покупателей».
«АВС - анализ продаж».

Рассмотрим каждый из них в отдельности.

АВС - классификация покупателей

Документ «АВС - классификация покупателей» (главное меню «CRM АВС - классификация покупателей») предусмотрен для перераспределения важности покупателей на основании данных о продажах с использованием механизма АВС- распределения. Объектом этого вида анализа может быть только контрагент.

Параметрами анализа могут быть:

сумма выручки в валюте управленческого учета. Сумма выручки будет равна сумме продажи и включает все начисленные налоги;
сумма валовой прибыли в валюте управленческого учета. Рассчитывается как сумма продажи минус себестоимость партии на момент продажи. Поэтому если строить АВС-анализ по сумме валовой прибыли в течение месяца, то результаты могут быть не корректны. Так как верно себестоимость может быть рассчитана только после восстановления партионной последовательности.

Важно ! Параметры анализа определяются в учетной политике предприятия («Сервис -»Настройка учета -> Учетная политика (управленческий учет)» в режиме работы менеджера данная настройка не доступна).

«Учетная политика»

Работу с документом «АВС - классификация покупателей» начинают с закладки «Параметры». В этой закладке в процентном выражении указывают критерии для каждого класса. По умолчанию в системе установлены критерии распределения для класса «А» 70 %, для класса «В» - 20 % и для класса «С» - 10 %. Значение этих параметров можно изменить вручную.

Группа «А» - это ключевые клиенты компании, которые приносят ей половину объема продаж. Однако, согласно закону Парето, они составляют, как правило, 5 - 20 % от общего количества покупателей. Понятно, что уход даже одного клиента из этой группы может значительно ухудшить финансовые показатели компании.

Группа «В» - те покупатели, которые дают 20 % объема продаж. Количество этих покупателей превышает группу «А». При работе с этими клиентами основные усилия должны быть направлены на развитие отношений и их перевод в группу «А».

Группа «С» - самая многочисленная группа покупателей, на ее долю приходится незначительная часть продаж.

В закладке «Распределение» указываем период анализа. Так как пример приведен на основе демо-базы, выбран период анализа с 01.02.2008 г. по 31.12.2008 г. При нажатии на кнопку «Заполнить» табличная часть закладки будет автоматически заполнена данными с классификацией покупателей в соответствии с заданными критериями распределения.

«Классификация покупателей»

Самыми важными покупателями будут признаны те, у которых выбранный параметр - максимальный.

В графе «Контрагент» рядом с наименованием контрагентов выводиться картинка, она показывает изменение важности по сравнению с прошлой. Нажав на кнопку «История», вы сможете увидеть изменение важности текущего контрагента.

Пользователи могут вручную удалять или добавлять строки, а также изменять предложенную программой важность. При проведении документа АВС - классификация покупателей фиксируется в регистре сведений «АВС - классификация покупателей».

ABC-анализ является одним из самых простых и доступных методов для классификации различных ресурсов предприятия по степени их важности. Он повсеместно используется в управленческом учете руководителями, менеджерами и аналитиками. К сожалению, в типовой конфигурации 1С:Бухгалтерии предприятия 8 отсутствует этот нужный и полезный инструмент. Данный внешний отчет решает эту проблему и позволяет расширить функционал типовой конфигурации, дополнив его простым и удобным инструментом для проведения ABC-анализа. В типовую конфигурацию не вносится никаких изменений, что гарантирует отсутствие дальнейших проблем при обновлении. Отчет будет полезен в первую очередь сотрудникам организаций, которые ведут управленческий учет в конфигурации 1С:Бухгалтерия предприятия 8 и не используют для этих целей других программ (например, 1С:Управление торговлей)

Этот отчет предназначен для:

Руководителей, занимающихся управленческим учетом
Менеджеров по закупкам/продажам
Аналитиков

Отчет содержит следующие варианты анализа:

ABC анализ – Сумма продаж по покупателям
ABC анализ – Сумма продаж по покупателям (с иерархией)
ABC анализ – Сумма продаж по номенклатуре
ABC анализ – Сумма продаж по номенклатуре (с иерархией)
ABC анализ – Сумма остатка по номенклатуре
ABC анализ – Сумма остатка по номенклатуре (с иерархией)
ABC анализ – Сумма продаж по номенклатурным группам

Классификация осуществляется по следующим категориям:

А - наиболее ценные, 80%
В - промежуточные, 15%
С - наименее ценные, 5%

Требования:

Платформа 1С:Предприятие 8.3, версия не ниже 8.3.1
Конфигурация 1С:Бухгалтерия предприятия 8 (редакция 3.0)